המשימה לאתר ולגייס אנשי מכירות תמיד היתה מאתגרת מאוד, אבל בשנים האחרונות עבר תחום זה מהפיכה של ממש.
איש מכירות מעולה הוא כיום לא רק סוגר עסקאות, אלא הוא מנתח נתונים ובונה אמון בסביבה רוויה בטכנולוגיה.
האתגר הוא כבר לא רק לשכנע את איש המכירות להצטרף לחברה, אלא למצוא את אלו שיודעים לעבוד יד ביד עם הבינה המלאכותית ולא להילחם בה או לראות בה מתחרה.
איתור הטלנטים במכירות – איך לגייס את יועצי האמון של המחר:
גיוס אנשי מכירות הפך כיום מאומנות של תחושת בטן למדע מדויק המבוסס על בינה מלאכותית ופסיכולוגיה התנהגותית.
בעידן שבו הבינה המלאכותית מסוגלת לבצע את שלבי המכירה הראשוניים (יצירת לידים וטיפוחם) טוב יותר מכל אדם, הארגון מחפש את הערך המוסף האנושי. את אנשי המכירות שהם שילוב של יועצים אסטרטגיים, מנתחי נתונים ואמני אמפתיה.
המהפכה בשוק המכירות:
השינוי בתוכן התפקיד: ממחקר של גרטנר עולה, כי כ-80% מאינטראקציות המכירה ב-B2B מתרחשות כיום בערוצים דיגיטליים, מה שמחייב את מנהל משאבי האנוש לגייס אנשי מכירות בעלי אוריינות טכנולוגית גבוהה במיוחד.
חשיבות ההתאמה התרבותית: ממחקר של מקינזי עולה, כי אנשי מכירות שחשים חיבור אישי לערכי המוצר והחברה מציגים ביצועים הגבוהים בכ-35% לעומת אלו המונעים משכר בלבד.
עלות הטעות: ממחקר של דלויט עולה, כי גיוס לא מתאים של מנהל מכירות עולה לארגון פי 10 משכרו השנתי במונחים של אובדן לקוחות ופגיעה במוניטין.
אם כן, איך הבינה המלאכותית משנה את חוקי המשחק בגיוס אנשי מכירות. מסתבר שהבינה המלאכותית היא כבר לא רק כלי לסינון קורות חיים, אלא 'ציידת ראשים' אקטיבית.
להלן 3 צעדים לאיתור וגיוס אנשי מכירות מצויינים בעזרת בינה מלאכותית:
1 חיזוי הצלחת הגיוס:
מערכות בינה מלאכותית מנתחות את ה-DNA של אנשי המכירות המובילים בארגון וסורקות את הרשתות כדי למצוא מועמדים עם דפוסי התנהגות דומים, גם אם הם לא מחפשים עבודה באופן פעיל.
2 סימולציות מכירה בבינה מלאכותית ובכלים של מציאות וירטואלית:
במקום ריאיון רגיל, המועמדים מתמודדים עם סימולציית מכירה מול לקוח בינה מלאכותית מורכב.
המערכת מנתחת את מהירות התגובה, הטיפול בהתנגדויות ואת רמת האמפתיה של המועמד.
3 ניתוח מיומנויות רכות:
יש כלי בינה מלאכותית שמאפשרים לנתח שפת גוף וטון דיבור בראיונות וידאו כדי לזהות עמידות וחסינות, שהן התכונות הקריטיות ביותר לאיש מכירות בימים אלה.
להלן עוגנים לגיוס אנשי מכירות:
1 מיתוג מעסיק – סיפורי הצלחה והשפעה:
אנשי מכירות מעולים מחפשים כיום משמעות. אין להסתפק בתיאור התפקיד. יש להציג עדויות ויזואליות של אנשי מכירות שהפכו לשותפים עסקיים של לקוחותיהם.
ממחקר של מכון גאלופ עולה, כי מועמדים בתחום המכירות נמשכים לארגונים שבהם המכירה נתפסת כפתרון בעיות ולא כדחיפת מוצרים.
2 התרבות הארגונית ההיברידית:
בעולם של עבודה מרחוק, האתגר הוא להוכיח לאיש המכירות שהוא לא זאב בודד.
יש להראות למועמדים איך הטכנולוגיה מחברת אותם לצוות בזמן אמת, ואיך התרבות הארגונית תומכת בהם גם כשהם בדרכים או בבית.
ארגונים שמציעים קהילה דיגיטלית תומכת נהנים משיעור שימור גבוה בכ-45% לעומת אלה שלא מציעים זאת.
3 שותפות עם הבינה המלאכותית:
המועמד המבוקש ביותר בימים אלה לתפקיד מכירות הוא זה ששואל: אילו כלי בינה מלאכותית אתם מעמידים לרשותי.
יש לשווק למועמדים את המערכות שיעזרו להם למכור יותר בפחות מאמץ אדמיניסטרטיבי.
4 מודל תגמול הוליסטי:
אין ספק שהשכר והעמלות הם עדיין מייצרי המוטיבציה, אבל אליהם מתווסף גם שכר העתיד. כלומר, ההשקעה במיתוג האישי של העובד והכשרות מתמשכות בבינה מלאכותית.
אנשי מכירות יודעים שהערך שלהם בשוק תלוי בלמידה מתמדת, וארגון שמציע זאת ינצח במלחמה על הטלנט.
בשורה התחתונה, איתור וגיוס אנשי מכירות בימים אלה הוא לא רק המשימה למצוא את האדם עם סגנון הדיבור הכי חלק, אלא איתור השותף האסטרטגי שיודע לרתום טכנולוגיה כדי לבנות קשרים אנושיים עמוקים.
כפי שמציינים החוקרים של מקינזי, ארגון שיצליח לגייס את אנשי המכירות הטובים ביותר יהיה זה שישכיל לשלב בין הדיוק של הבינה המלאכותית לבין הלב של המכירה האנושית.
