"ארגונים שמראיינים מועמדים מקצועיים לתפקידים טכניים לעבודה בארגון, מבקשים מהם להציג תעודת הסמכה מקצועית. מדוע אם כן, אין דורשים ממועמד לתפקיד מנהל מכירות או איש מכירות תעודת הסמכה במכירות. מקצוע המכירות הנו מקצוע נרכש הכולל ארגז כלים שלם", כך אומר יוסי צורי, המייסד של מכללת תמורה מרצה בכיר על שיווק יצירתי ומכירות יצירתיות, מקים עסקים, יועץ וחונך למנהלים וליזמים, ויועץ שיווק לארגונים מובילים בנושאים: אסטרטגיות שיווק אקטיבי, הכנה לקראת משאים ומתנים על עסקאות מורכבות וגדולות, מתכנן קורסים פנים ארגוניים מעשיים ואפקטיביים, מקים מערכי הדרכה פנים ארגוניים, ומקים מערכי מכירות וטלמרקטינג.
לדבריו, "מיומנויות גבוהות של מנהל השיווק והמכירות ושל אנשי המכירות משפיעות על אסטרטגיית השיווק והחלטות ההנהלה. אנשי המכירות הם אלה שמניעים את גלגלי המשק, ומייצרים מקורות פרנסה למיליוני עובדים (וגם למנהלים).
"תפקוד לקוי של אנשי המכירות מפיל עסקים. לעומת זאת, תפקוד מוצלח של אנשי מכירות מרים עסקים. בסופו של דבר אנשי המכירות הם המכונות לייצור המזומנים של הארגון".
היכן נכנסת לתמונה תעודת ההסמכה?
"הדרישה לתעודת הסמכה במקצוע המכירות מסייעת להעלות את רמתם המקצועית של אנשי המכירות בעשרות עד מאות אחוזים. כמו כן, היא מסייעת להעלאת רמת ההדרכה ושיפור תדמית אנשי המכירות".
ספר על ניסיונך בנושא זה
"במאות מקרים הראיתי כי מנהלי שיווק\מכירות ואנשי מכירות שעברו הכשרה בקורס 'ניהול יצירתי של השיווק והמכירות', ואנשי מכירות שעברו הכשרה בקורס 'מכירה יצירתית', ללא שום ניסיון קודם, מתפקדים טוב יותר ממנהלי ואנשי מכירות בעלי ניסיון אך ללא הכשרה מקצועית במכירות".
מנקודת הראות שלך, מהם האתגרים המהותיים ביותר בארגונים גדולים?
"מנקודת המבט שלי יש כמה בעיות שכיחות בחברות גדולות ורשתות שיווק", מסביר צורי, ומונה את האתגרים עליהם מדובר:
1 תנודות במשק שמחייבות שינויים במערך משאבי אנוש.
2 חלק ממנהלי המחלקות ואחראי המשמרת הינם חסרי ניסיון ניהולי ומיומנויות ניהול.
3 תחלופת עובדים גבוהה ומחסור בכוח אדם פוגעים ברמת השרות ללקוחות, פוגעים במוניטין וברווחיות: בגלל תחלופת העובדים, רוב המוכרנים אינם שולטים בהכרת המוצרים ואינם ממצים את פוטנציאל הקנייה של הלקוחות. מאחר שתחלופת עובדים לא מצדיקה השקעה רבה בהכשרת העובדים, העובדים חסרים מיומנות בסיסית כדי למלא את תפקידם על הצד הטוב ביותר.
4 בחלק מהמחלקות/הסניפים המוטיבציה והמורל ירודים ואין גיבוש חברתי.
5 בחלק מהמחלקות/הסניפים קיימת תחרות שלילית בין המוכרנים.
6 עלויות המרצים והמדריכים החיצוניים, שמעטים מאד ביניהם יודעים להדריך אנשי מכירות, גבוהות מאוד מכדי להזמינם לתקופה מספקת של הדרכה וליווי.
מהם היעדים שלתפיסתך חיוני להשיגם?
- "היעד הראשון הוא הגדלת מחזור המכירות בשלושה עד חמישה אחוזים, בכל חודש, במשך 12 חודשים", מדגיש צורי.
- "היעד השני הוא העמקת איכות המכירה (מכירה לעומק) פר לקוח ומיצוי פוטנציאל הקניה.
- "יעד שלישי הוא גידול במחזור המכירות שיושג במסגרת תקציב השיווק והפרסום הקיים, או אפילו חיסכון בתקציב הפרסום.
- "היעד הרביעי הוא צמצום ההזדקקות למרצים ויועצים חיצוניים.
- "והיעד החמישי הוא יצירת מוטיבציה גבוהה לעבוד בחברה\רשת השיווק ולהימנות על 'משפחת עובדי החברה/רשת השיווק'".
איך ניתן להשיג את היעדים הללו בפועל?
"על פי התפיסה החדשנית הרב תחומית, הנהלת החברה או רשת השיווק תבצע בהנחייתי מגוון פעולות שתכליתן השגת היעדים שנקבעו".
אלו הם היעדים שניתנים להשגה על פי שיטתו של צורי:
1 הגדלת מחזור המכירות בעשרות אחוזים בשנה.
2 הגדלת ערך הקנייה פר לקוח ושיפור הרווחיות.
3 צמצום התחלופה.
4 העלאת המוטיבציה, המורל ויצירת גיבוש חברתי.
5 פיתוח שתי 'ערכות הדרכה' לעובדים חדשים והשתלמויות ריענון לעובדים ותיקים הכוללות חוברת הדרכה ודיסק וידאו.
6 ערכת הדרכה למנהל מחלקה\סניף.
7 ערכת הדרכה לעובד\למוכרן.
צורי מציין, כי If you think education is expensive – try ignorance.. הכלים והטכניקות שיופיעו בערכות ההדרכה, יתבססו על המתודיקה שפותחה על ידי צורי עצמו.
להלן הכלים והטכניקות:
1 הנהלת רשת השיווק תפיק 'תיק עזרי מכירה' עבור מנהל המחלקה\הסניף ועבור עובד במחלקה\המוכרן בחנות.
2 פרק הזמן הדרוש לתכנון וביצוע הפעולות הוא כשלושה עד חמישה חודשים. למרות זאת, תוצאות ראשוניות של חלק מהפעולות יופיעו כבר בתוך חודש וחצי מתחילת הפעילות.
על דגלה של מכללת תמורה שיסד צורי חרוטים שלושה יעדים:
1 לשכנע את הנהלות החברות לדרוש מהמועמדים להציג מועמדות לתפקיד 'אנשי שיווק ומכירות', תוך שהם מציגים תעודה המעידה על הכשרתם במקצוע השיווק והמכירות, ממש כפי שנהוג להציג תעודות הסמכה במקצועות אחרים.
"אנשי המכירות הם אלה שמניעים את גלגלי המשק", מסביר צורי. "הם מייצרים מקורות פרנסה למיליוני עובדים. תפקוד לקוי שלהם מפיל חברות ועסקים, תפקוד מוצלח שלהם מרים חברות ועסקים. אנשי מכירות בעלי ערכים של יושרה, מצוינות מקצועית ויצירתיות, הנם יועצים המגנים על לקוחותיהם ומשפרים את איכות חייהם".
2 להפוך את מקצוע המכירות למקצוע אקדמי מוערך ומכובד אשר יקסום לאנשים המחפשים לשלב לימודים אקדמיים עם פוטנציאל הכנסה גבוהה.
3 להראות איך 'מתרגמים' את התיאוריות הנלמדות בקורסים למנהל עסקים ושיווק, ל'כלים' יישומיים המותאמים לכל ענף, או גודל ארגון.
שש אבני היסוד של שיטת ההדרכה
- "אבני היסוד בשיטת ההדרכה שלי", מסביר צורי, "הן קודם כל יושרה והגינות. איש המכירות הוא לא רק ספק, הוא גם לקוח. את הציפיות והדרישות שלו מספקים אחרים, על איש המכירות מוטל להתחייב להעניק ללקוחותיו. יושרה בונה אמון.
- "שנית, כיצד להפוך תיאוריה לפרקטיקה: רוב האנשים אינם מומחים בהפיכת תיאוריה לפרקטיקה (הלכה למעשה). במכללת תמורה אנחנו מלמדים לתרגם תיאוריה לפרקטיקה ולהטמיע ידע ומיומנויות. במקום לדבר על הפרטיקה, אנחנו ממחישים איך ליישם אותה.
- "אבן היסוד השלישית היא מצוינות מקצועית. מדובר בהקניית ארגז כלים מלא ומושלם המותאם לתפקיד, מותאם לכל ענף וגודל חברה, וממחיש כיצד להטמיע את השימוש בכלים ליישום יומיומי.
- "אבן היסוד הרביעית היא תקשורת בין-אישית ופיתוח מיומנויות תקשורת כמרכיב מכריע בניהול ושיפור תפוקות העבודה של כלל העובדים. אי אפשר להבין לעומקם את המונחים 'כושר שכנוע' ו'ניהול משא ומתן יעיל', אם לא יודעים מהם הגורמים לקצרים בתקשורת.
- "אבן היסוד החמישית היא יצירתיות: פיתוח חשיבה יצירתית למניעת שחיקה ומציאת פתרונות יצירתיים לבעיות שאחרים כלל לא מנסים להתמודד איתן.
- "אבן היסוד השישית היא מצוינות בשירות ללקוחות כדרך חיים ולא כסיסמה. בדרך כלל, רק כחמישה אחוז מהלקוחות הלא מרוצים, מתלוננים על כך. יתר ה-95% מהלקוחות אינם מתלוננים, אלא פשוט לא חוזרים עוד. הבעיה מחמירה אף יותר משום שהם מספרים לאחרים על אכזבתם מהחברה. ההבטחות ב'אמנת השירות ללקוחות' שמפרסמות החברות, רחוקות מרחק רב מן המציאות בפועל".
כדי לשמוע עוד על הנושא, ניתן ליצור קשר עם יוסי צורי בטלפון מספר: 052-8244311
או בכתובת אימייל: info@tmoora-college.org
