בעולם העסקי הנוכחי ובחמש השנים הקרובות, כאשר כלי בינה מלאכותית ומערכות CRM אוטונומיות מטפלים בחלק ניכר מטיפוח הלידים וניתוח הנתונים, סגירת עסקאות מורכבות עדיין נשענת בסופו של דבר על הגורם האנושי.
המהפיכה הטכנולוגית מעלה שאלת גיוס קריטית בקרב סמנכ"לי מכירות ומנהלי משאבי האנוש: האם לתת עדיפות ליכולות מכירה מוכחות ולאנרגיה אנושית, או לאוריינות טכנולוגית ושליטה בכלי בינה מלאכותית.
הדילמה האסטרטגית – כישורי מכירה מול מיומנויות בינה מלאכותית:
הפרדוקס שעימו מתמודדים ארגונים כיום הוא, שהקניית כישורי מכירה בסיסיים, לרבות אמפתיה, בניית יחסים, אינטליגנציה רגשית, הקשבה פעילה ויכולת ניהול משא ומתן מורכב, היא משימה קשה בהרבה לעומת תפעול של כלי בינה מלאכותית.
התפיסה הרווחת בקרב מומחי הון אנושי היא שארגון צריך לתת עדיפות לאנשי מכירות בעלי DNA של מכירות וחוסן מנטלי, ולהכשיר אותם בעבודה לצד בינה מלאכותית, על פני גיוס מומחי טכנולוגיה החסרים את הזיק המכירתי.
נתונים עדכניים של חברות המחקר והייעוץ הגלובליות משרטטים את הפרופיל והאסטרטגיה הנדרשת לגיוס והכשרת צוותי מכירות.
מחקרים של גרטנר מראים, כי עד כ-60% מהמשימות השגרתיות של אנשי המכירות, לרבות עדכון נתונים, ניסוח אימיילים ראשוניים והכנת מצגות, מבוצעים כיום באמצעות בינה מלאכותית.
עם זאת, גרטנר מצביעה על כך שארגונים המשקיעים בהכשרת אנשי מכירות חזקים, לעבודה עם סוכני בינה מלאכותית, מציגים גידול של כ-30% בשיעור סגירת העסקאות לעומת חברות המסתמכות אך ורק על הכלים האוטומטיים.
ממחקרים של מקינזי עולה, כי בינה מלאכותית יוצרת (GenAI) מסוגלת להעלות את פריון צוותי המכירות בכ-15% עד 20%.
החוקרים של מקינזי מדגישים, כי היתרון התחרותי האמיתי מושג כאשר אנשי המכירות יודעים להשתמש בבינה מלאכותית כדי לקבל תובנות עומק בזמן אמת על צרכי הלקוח, אבל מביאים אל שולחן הדיונים את האמון וההבנה האנושית.
מדו"ח מגמות המכירות של דלויט עולה, כי כ-72% מהלקוחות B2B מצפים מאיש המכירות להבין את האתגרים הייחודיים שלהם ברמה גבוהה מאי פעם.
החוקרים של דלויט מציינים, כי המפתח להצלחה טמון ביכולת לאתר אנשי מכירות בעלי סקרנות וגמישות מחשבתית, שכן עובדים אלו לומדים להפעיל כלי בינה מלאכותית במהירות וממנפים אותם להעמקת הקשר עם הלקוח.
מסקרים של PwC עולה, כי כ-64% מחברות המובילות בתחום המכירות, מעדיפות לגייס אנשי מכירות בעלי כישורים בינאישיים יוצאי דופן ולהשקיע בתוכניות הכשרה פנימיות לעבודה עם בינה מלאכותית, על פני גיוס מועמדים בעלי פרופיל טכנולוגי גבוה אבל ללא ניסיון מכירתי מוכח.
ממחקרים של גאלופ עולה, כי אנשי מכירות שמרגישים שהבינה המלאכותית משחררת אותם מעבודה משרדית סיזיפית ומאפשרת להם להתמקד בבניית קשרים עם לקוחות, מציגים זינוק של כ-42% במחוברות הארגונית וירידה משמעותית בשחיקה.
המודל המומלץ לאיתור, גיוס והכשרה:
בשלבי הגיוס, מומלץ לאתר מועמדים המפגינים אינטליגנציה רגשית גבוהה, יכולת הקשבה וסקרנות טכנולוגית בסיסית.
במקום לחפש שחקני בינה מלאכותית מובהקים, יש לחפש מועמדים הפתוחים לשינויים.
לאחר גיוסם של מועמדים אלה, על הארגון לספק תוכנית הכשרה מובנית שמלמדת כיצד להשתמש בכלי בינה מלאכותית לקיצור מעגל המכירה, ניתוח נתוני לקוח ותעדוף הזדמנויות.
בסיכומו של דבר, האינטגרציה של בינה מלאכותית במכירות אינה מורידה מערכו של איש המכירות האנושי, אלא מעלה את הרף.
יכולות המכירה והאנושיות נותרו הליבה, בעוד שהבינה המלאכותית משמשת כמכפיל כוח שמאפשר לאנשי המכירות הטובים להפוך ליועצים אסטרטגיים חדים, מהירים ואפקטיביים יותר.
