יום עיון בנושא:

ניהול ההון האנושי במערך המכירות

איתור, גיוס, תגמול, הכשרה, שימור, הנעה והתאמה –
ניהול מערך המכירות מקצה לקצה לארגונים שרוצים להצליח!

כפר המכביה | 23.12.2018

יום העיון היחיד בישראל שמטפל בניהול מערך המכירות מנקודת המבט של ניהול ההון האנושי

23 בדצמבר 2018, כפר המכביה

עלות רישום ליום העיון:
880 ש"ח + מע"מ לנרשמים בנובמבר-דצמבר
780 ש"ח + מע"מ לנרשמים באוקטובר

הנחת רישום מוקדם: 680 ש"ח + מע"מ
(עד 30 בספטמבר)

קהל היעד: מנהלי וסמנכ"לי משאבי אנוש, מנהלי גיוס, מנהלי הדרכה, מנהלי מכירות ומנהלי צוותים, מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות

חברתי יותר

קהל משתתפים הטרוגני, מירב ההזדמנויות לנטוורקינג אפקטיבי

ישים יותר

רק בר ביצוע – לא נוסחאות מסובכות ולא פרויקטים מורכבים ויקרים

פרקטי יותר

לא דיבורים
ולא מעשיות –
ללמוד רק מה שניתן לממש ומהמרצים הטובים בישראל

מקצועי יותר

הכנס מטפל בהיבטים המקצועיים השונים של ניהול מערך המכירות בכל גווניו

בעולם עבודה תחרותי, דינמי ומשתנה, בעל רמת אי ודאות גבוהה, חשיבותו של מנהל המכירות בפרט וצוות המכירות בכלל גוברת וזאת בגלל השפעתם הרבה של אנשי המכירות על יציבותם והצלחתם של ארגונים. מערך המכירות בכל חברה הינו בעל חשיבות רבה מאד להצלחה העסקית של החברה, ולהישרדותה בעולם המשתנה תדיר. ברור היום לכולם שמערך מכירות טוב ואפקטיבי יאפשר לארגון לצמוח ולהשיג את מטרותיו.

יחד עם זאת, בהיבט של ניהול ההון האנושי, הטיפול במערך מורכב זה מהווה אתגר לא פשוט כלל ועיקר. מורכבות ניהול מערך המכירות ניכרת בכל מחזור החיים של איש המכירות. החל מהקושי הרב בגיוס איש המכירות, דרך מורכבות הנושא של קביעת רמת השכר והתמריצים, המשך בהכשרת איש המכירות, וכמובן בנושא של שימור אנשי המכירות ומניעת נטישה.

יום עיון ניהול מערך המכירות, מיועד לתת כלים וללמד שיטות לבנייה ושיפור של מערך המכירות של הארגון – נקודה קריטית במרבית הארגונים, גדולים כקטנים.

התכנים שנלמד ביום העיון:

  • גיוס אנשי מכירות – החל במיתוג ובסורסינג, וכלה במיון ובקליטה.
  • תגמול אנשי מכירות – שכר, עמלות, תמריצים ובונוסים.
  • הכשרת אנשי מכירות – כיצד נבנה מערך הכשרות ונקדם את אנשי המכירות שלנו לרמה המקצועית הנדרשת, וכיצד נלמד אותם את עולמות התוכן של הארגון.
  • תרבות ארגונית – התאמת איש המכירות ל-DNA הארגוני
  • הנעה ומוטיבציה – הכלים אותם נוכל ליישם על מנת להעלות את המוטיבציה, וכנגזרת מכך את התפוקה, של אנשי המכירות.
  • שימור אנשי מכירות – זיהוי פוטנציאל נטישה, והצגת כלים למניעת הנטישה של הון אנושי כה חשוב.
  • ניהול מערך מכירות – כיצד ננהל את איש המכירות, כיצד נמדוד אותו ונאפשר שיפור, כיצד נבקר את איש המכירות, ועוד כלי ניהול ממוקדים לאוכלוסייה זו.

יום העיון היחיד בישראל שמטפל בניהול מערך המכירות מנקודת המבט של ניהול ההון האנושי

23 בדצמבר 2018, כפר המכביה

עלות רישום ליום העיון:
880 ש"ח + מע"מ לנרשמים בנובמבר-דצמבר
780 ש"ח + מע"מ לנרשמים באוקטובר

הנחת רישום מוקדם: 680 ש"ח + מע"מ
(עד 30 בספטמבר)

קהל היעד: מנהלי וסמנכ"לי משאבי אנוש, מנהלי גיוס, מנהלי הדרכה, מנהלי מכירות ומנהלי צוותים, מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות

תוכנית יום עיון ניהול ההון האנושי במערך המכירות

08:00-09:00 | התכנסות וארוחת בוקר מפנקת

נעם שרי

נועם שרי, מומחה במכירות ארגוניות, מלווה ארגונים לשיפור מערכי למידה ומלמד וחונך מנהלי מכירות וצוותי מכירות בארגונים רבים זה שנים.

09:00-09:15

דברי פתיחה וסדר יום

נעם שרי | מנהל חברת הישגים

גדעון קרן
אנשים זה תוצאות

גדעון קרן מנהל חברת "אנשים – זה תוצאות!". מומחה בגיוס, בעל נסיון רב בגיוס לתפקידים שונים בכלל, והתמחות בגיוס אנשי מכירות בפרט. מנוסה ומעורב במערכות מכירות שונות ומגוונות, ומכיר היטב את שוק התעסוקה והאתגרים בתחום. בעל ניסיון בראיונות, מיון וגיוס אלפי אנשי מכירות.

09:15-09:45

איך לגייס נכון אנשי מכירות?
טעויות נפוצות וכיצד להימנע מהן

גדעון קרן | מנכ"ל חברת "אנשים – זה תוצאות!"

מיהו איש המכירות של האתמול ומיהו איש המכירות של המחר? הסיבות לתחלופת אנשי מכירות, כמה זה עולה לנו? מדוע גיוס אנשי מכירות שונה מגיוס לשאר המקצועות? מה נחפש בעת גיוס אנשי מכירות?

בהרצאתו יסקור גדעון את מצב שוק אנשי המכירות ותדמית איש המכירות, וכן יציג את הטעויות הנפוצות בגיוס אנשי מכירות, וכיצד להימנע מהן. תוצרי ההרצאה:

  • נבין – מיהו איש המכירות של המחר – שאותו כולם מחפשים?
  • נקבל – כלי עזר ייחודיים לגיוס אנשי מכירות.
  • נדע – איך לצמצם טעויות בגיוס אנשי מכירות?
איילת ורשיבאק
קולגה

איילת ורשביאק, מעל 25 שנה בשוק הגיוס וההשמה, מובילה היום את חברת הבוטיק קולגה משאבי אנוש ומעניקה מגוון פתרונות גיוס לארגונים. מובילה את תחום ניהול הקריירה "במכון ורשביאק".

09:45-10:15

איך לגרום לאנשי מכירות לבחור בנו?

איילת ורשביאק | מנהלת חברת קולגה משאבי אנוש

תהליך הגיוס הותנע! עשינו סורסינג מוצלח ו"הבאנו לשולחן " מועמדים מצויינים. עכשיו מגיע מבחן התוצאה, האם נצליח לגייס את הטאלנטים שנבחרו? האם יירצו לבוא אלינו ?
בהנחה שהמועמד הנכון עובד או בשלבים בהם מקבל יותר מהצעה אחת, אנחנו צריכים לדעת לבצע את הקלוז'ר (סגירה) – החתמה על חוזה עבודה.

כולם מאמינים שהתגמול הכספי, הוא בלבדו קובע אבל זה לא מדויק.
בהרצאתה תתייחס איילת לכל נושא הקריירה של המועמדים, ה"עוגנים" שלהם. כל מה שיכול ורצוי שישרת אותם ויהיה נכון גם לארגון שלנו. בנוסף תשתף איילת בכל השיטות והטקטיקות לסגירת חוזה עם מועמד מוביל!
אסף הדר
Marketing Solutions

אסף הדר, בעל ניסיון רב, מעל לשני עשורים, בעבודה עם מערכי מכירות ושיווק בשוק המקומי.

10:15-10:45

איך לשמר את אנשי המכירות בארגון?

אסף הדר | מנכ"ל משותף בחברת Marketing Solutions

אם שימור אנשי מכירות אינו האתגר שמטריד את הארגון בצורה החזקה ביותר היום – אתם כנראה לא מבינים את המשמעות של הדברים!
כל מה שנלמד במהלך היום, מאיתור, דרך הגיוס, הקליטה, ההדרכה, ועידוד המוטיבציה של אנשי המכירות שלכם אפקטיבי רק אם הם נשארים בחברה לאורך זמן. כאשר איש מכירות עוזב הוא לא רק לוקח איתו ידע וקשרים שנבנו לאורך כל תקופת העסקתו (שלא לומר על הסיכון שבאיבוד לקוחות) – אלא הוא מחייב את הארגון להתחיל את כל התהליך מהתחלה, עם איש מכירות חדש.
לפיכך שימור אנשי המכירות והגדלת פרק זמן העסקתם הוא הדבר החשוב ביותר בשרשרת ניהול ההון האנושי במערך המכירות. בהרצאה זו נלמד כיצד לעשות זאת בצורה אפקטיבית ולאורך זמן – וכך להביא את הערך המקסימלי לארגון מכל איש מכירות.

10:45-11:05 | הפסקת קפה

ישראל יוגב
יישום אנשים ותוצאות

ישראל יוגב, יועץ בכיר לנושא מערכות מדידת ביצועים ותגמול, בעל נסיון רב, מעל ל- 20 שנה, מספק שרותי ייעוץ לחברות המובילות במשק בישראל.

11:05-11:55

איך נכון לתגמל ולתמרץ אנשי מכירות?

ישראל יוגב | מנכ"ל משותף, יישום

נושא תגמול מערכי מכירות הוא מהנושאים הוותיקים בתחום תכניות התגמול, ולכאורה אין מה לחדש כאן.

בהרצאתו יתמודד אבי עם ההנחה הבסיסית שלתגמל אנשי מכירות זה עניין פשוט יחסית, ויביא דוגמאות ממגוון חברות מתחומים שונים שסותרות קביעה זו.
המשתתפים ילמדו כי יש הרבה מה לחדש בנושא תגמול ותמרוץ אנשי מכירות וככל הנראה היום אתם עושים זאת לא נכון. נציג פתרונות שונים ומגוונים לתמרוץ מערכי מכירות ונראה כי ניתן לחדש, להפתיע ולתמרץ באופן שיגביר את הביצועים הארגוניים ושביעות רצון אנשי המכירות.
עמיר פיסלויץ
Incentives logo

עמיר פיסלויץ, מייסד ומנכ"ל Incentives Solutions, מאז הקמתה בשנת 2002.
החברה מתמחה במתן פתרונות טכנולוגיים מתקדמים ליישום והטמעה של מודלים לתגמול אנשי מכירות.
חברות וארגונים רבים, בארץ ובחו"ל, נעזרים בפתרונות החברה על מנת לשפר את בצועיהם העסקיים, דרך הנעה אפקטיבית ונכונה של אנשי המכירות.

11:55-12:45

כך שומרים ומגבירים מומנטום בקרב אנשי המכירות

עמיר פיסלויץ | מנכ"ל אינסנטיבס סולושיינס

היכולת של סמנכלי מכירות לשמר מומנטום חיובי בקרב אנשי מכירות קשורה ליצירת דינמיקות נכונות.

דינמיקות אלה קשורות הן בנושאים של קשר אישי נכון – שהוא תנאי מפתח, והן לשימוש אפקטיבי בעולם התמריצים.

בהרצאתו ידבר עמיר על מה שמעבר לנוסחאות – עולם ה SPM, כלים אפקטיביים וטכנולוגיות שימושיות להנעת עובדים והגברת מכירות.

נעם שרי

נועם שרי, מומחה במכירות ארגוניות, מלווה ארגונים לשיפור מערכי למידה ומלמד וחונך מנהלי מכירות וצוותי מכירות בארגונים רבים זה שנים.

12:45-13:15

איך להכשיר ולהדריך אנשי מכירות?

נעם שרי | מנהל חברת הישגים

כיצד נהפוך קבוצה של אנשי מכירות שזה-עתה גויסו לצוות מכירות מגובש, מקצועי, מיומן ואפקטיבי. ומה נדרש כדי לשמר את הידע והמיומנות בקרב אנשי מכירות ותיקים ומנוסים, שלכאורה יודעים כבר הכל…

קשה להצביע על תחום מורכב וקשה להוראה מהכשרת צוותי מכירות.

מדובר על הצורך לחולל שינוי תפיסתי והתנהגותי, ומעבר מגישה אינטואיטיבית הנפוצה אצל מרבית אנשי המכירות המתחילים, לגישה מקצועית, שיטתית ואפקטיבית מאד.

כאשר משביחים אנשי מכירות ותיקים ומנוסים, מתעורר הצורך להתמודד עם מערך ההרגלים שהללו סיגלו לעצמם במהלך השנים, לייצר נכונות לשינוי ולהבטיח את היישום בשטח.

נושא נוסף ולא פחות חשוב הוא, שימור הידע לאורך-זמן ומניעת נסיגה להרגלים הישנים.

אתגרים אלו ונוספים אחרים, ינותחו ויטופלו במהלך ההרצאה, תוך מתן פתרונות מעשיים ומקצועיים הן עבור מנהלי ההדרכה ומנהלי המכירות בארגון והן עבור מדריכי המכירות עצמם.

13:15-14:15 | ארוחת צהריים בחדר האוכל של מלון כפר המכבייה

רובי שטיינר
RS רובי שטיינר

רובי שטיינר, בהשכלתו הפורמלית עו"ד, אבל ב-18 שנים האחרונות מאמן לביצועי שיא בחיים ובעסקים. מוביל תהליכים המאפשרים לעובדים ומנהלים להעלות באופן דרמטי את מידת ההנאה, המחויבות והתפוקה בחברות וארגונים, בדרך שהיא קלה, פשוטה, מהנה ומעשית.

 

14:15-14:55

איך להניע ולעורר מוטיבציה באנשי מכירות?
מנהל המכירות כמנהיג וכיוצר מוטיבציה לאנשי המכירות

רובי שטיינר | יועץ ומאמן

היכולת של מנהל המכירות להעצים, להניע ולתת מוטיבציה לאנשי המכירות היא קריטית להצלחה. מנהלי מכירות רבים מניעים את אנשי המכירות בעיקר דרך המוטיב הכספי בדרך של מתן בונוסים לעמידה ביעדים. זהו רק אמצעי אחד והוכח כי פעמים רבות לא האפקטיבי ביותר להנעת אנשי מכירות.
הרצאה זו תקנה כלים לפיתוח המנהיגות של מנהל המכירות ומכאן מנוף להצלחה שלו ושל אנשי המכירות.
נעם שרי

נועם שרי, מומחה במכירות ארגוניות, מלווה ארגונים לשיפור מערכי למידה ומלמד וחונך מנהלי מכירות וצוותי מכירות בארגונים רבים זה שנים.

14:55-15:40

איך לנהל נכון את מערך המכירות הארגוני?

נעם שרי | מנהל חברת הישגים

ניהול מכירות הינו תחום ניהול ייחודי ומקצועי אשר דורש מהמנהל מגוון מיומנויות ויכולות בינאישיות גבוהות. לכן, על מנת להקים לייעל ולמקסם מערכי/מחלקות/אנשי מכירות נדרשת חשיבה מעמיקה, הכשרה מקצועית ובניית תוכנית עבודה על פי הנמנ"מ (ניהול ממוקד ניהול מכירות). אין זה מסובך כלל, אלה דורש תשומת לב ותיעול האנרגיות הארגוניות לכך.
בהרצאה ילמדו המשתתפים כיצד לעשות זאת בפועל בארגון באופן אישי וכיצד להנחיל את המתודולוגיה בקרב המנהלים האחרים בארגון.

15:40-15:50 | הפסקת קפה

קובי חתן

עו"ד קובי חתן, הוא בוגר הפקולטה למשפטים באוניברסיטת חיפה, תחום עיסוקו העיקרי של קובי הוא דיני עבודה והוא בעל ניסיון רב בתחום זה.
קובי בוגר המשרדים הגדולים והמובילים בישראל בתחום דיני העבודה, ושימש כעו”ד בכיר במחלקת דיני העבודה במשרד האחרון בו הועסק.

15:50-16:20

סוגיות משפטיות בהעסקת ובתגמול אנשי מכירות

עו"ד קובי חתן | מומחה לדיני עבודה ומייצג מעסיקים

לא תמיד נעים להודות בכך – אך מרבית הארגונים עוברים על החוק בגלל חוסר ידיעה, אך חוסר ידיעה אינו פוטר מעונש…
  • למה חוזה העסקה שלכם כנראה לא יעמוד בבית משפט?
  • האם התגמולים שאתם נותנים עומדים במסגרת החוק?
  • מה מותר ומה אסור בבקרה על אנשי מכירות (רלוונטי במיוחד לאנשי שטח)?
  • מתי מותר ומתי אסור לקחת ליד מאיש מכירות ולהעביר לאחר?
  • סוגיית הבעלות על הלקוח,
  • סוגיית תשלומי עמלות לאחר סיום העסקה
  • ועוד…

16:20-16:50

דיון בשולחנות עגולים

המרצים יתפצלו לשולחנות נפרדים, ומשתתפי יום העיון יצטרפו אליהם, כל אחד לפי הנושא שמעניין אותו. בשולחנות ניתן יהיה לשאול את המרצים שאלות העמקה בנושאים השונים של ניהול מערך המכירות.

יום העיון היחיד בישראל שמטפל בניהול מערך המכירות מנקודת המבט של ניהול ההון האנושי

23 בדצמבר 2018, כפר המכביה

עלות רישום ליום העיון:
880 ש"ח + מע"מ לנרשמים בנובמבר-דצמבר
780 ש"ח + מע"מ לנרשמים באוקטובר

הנחת רישום מוקדם: 680 ש"ח + מע"מ
(עד 30 בספטמבר)

קהל היעד: מנהלי וסמנכ"לי משאבי אנוש, מנהלי גיוס, מנהלי הדרכה, מנהלי מכירות ומנהלי צוותים, מנכ"לים וסמנכ"לי מכירות