איך להעביר מסרים במהירות ובצורה משכנעת

יוני כהן ידוב: "איך למצוא את המסר הנכון, להתמקד בו ולא לסטות ממנו, איך לנסח אותו בצורה יעילה, איך להציג אותו בצורה משכנעת, ואיך למנוע מראש אי הבנות והתנגדויות ולהתמודד איתן"

שיתוף

"בעברי אני אלוף העולם בדיבייט לאוניבסיטאות, ומאמנם של אלופי עולם בדיבייט לאוניברסיטאות, מקים תוכנית הדיבייט של משרד החינוך ומקים מועדון הדיבייט של כנסת ישראל, שנולד אחרי מפגש אחד" כך פתח יוני כהן אידוב את הרצאתו בנושא: להעביר את המסר כמו אלופים, בכנס של HRus.

"דיבייט בעברית משמעו עימות, ובאנגלית: דיון תרבותי. ויכוח תרבותי. ההישגים החשובים שלי לא היו בתחרויות דיבייט אלא כששכנעתי את פעיל תנועת החרם נגד ישראל בעמדת ישראל. הו היה קפטיין נבחרת איחוד האמירויות שאמר: לא חשבתי על זה אם הייתי ישראל הייתי נוהג אותו דבר.

"ו[הישג חשוב נוסף היה] כשעשיתי את מבחן הנהיגה בלוס אנג'לס קליפורניה. נכשלתי בטסט ושכנעתי את הבוחנת שזו לא אשמתי שנכשלתי בטסט אלא אשמת חוקי הנהיגה בארה"ב, וקיבלתי את הרישיון.

"הנושא הוא העברת מסרים. זה לא משנה אם זה דיבייט או משחק תחרותי, או פיץ' למשקיעים, פגישה או ראיון עבודה או דיון. העיקר הוא להעביר את המסר.

וכשאני אומר להעביר את המסר יש ארבעה שלבים: אחד למצוא את המסר הנכון במצב הנתון שלפנינו,  שתיים, לנסח אותו בצורה יעילה, שלוש, להציג אותו בצורה משכנעת, וארבע, למנוע מראש אי הבנות והתנגדויות ולהתמודד איתן.

"אני עומד לתת לכם טיפ, טריק, שיטה פרקטית, למצוא את המסר הנכון הרלוונטי והאפקטיבי בכל מצב נתון. אם כן, איך מוצאים את המסר הנכון. בואו [פונה לקהל] נשחק פרובוקטיבי קטן. אני גר ועובד בימים אלה בסין. בשנחאי.

"כשהולכים ברחוב בסין נוטים לקרות בעיקר שני דברים בעיקר: 1 אנשים ירקים עליך. וזה כמו משחק מחשב להתחמק מהיריקות של אנשים.

"ו-2: לאף אחד לא אכפת מחוקי התנועה. כולם נוסעים באדום וכמעט נהרגתי עשרות פעמים. ועל כן עליתי על פתרון שאני רוצה שתעזרו לי לשכנע בו את הגורמים האמונים בסין.

"הפתרון: אני רוצה שיותר לכל אזרח להפעיל עונש מוות ללא משפט, לכל מי שעובר עבירת תנועה. לא רק בסין. גם בישראל. שיהיה מותר לכל אזרח ליישם עונש מוות ללא משפט לכל אזרח שעובר עבירת תנועה.

"תנו לי שלושה טיעונים בעד עונש מוות ללא משפט: [הצעות מהקהל]: יחסוך חיים, יקטין את העומס בכבישים, ידלל אוכלוסייה.

"[כדי לשכנע בכל סוג של דיון אני מציע את] שיטת חמשת הנושאים: בכל אינטראקציה שבה צד א' מנסה לשכנע את צד ב', במשהו, לא חשוב מי ולא חשוב מה, האינטראקציה יכולה להיות על חמישה  נושאים בלבד:

"1 הבעיה (לאתר מהי הבעיה במצב הקיים).

"2 הפתרון לבעיה (להציע פתרון לבעיה).

"3 הצדקה עקרונית (האם הפתרון שלי מוצדק ערכית או מוסרית או עקרונית).

"4 כדאיות תועלת לעומת נזק (אני צריך להראות שהפתרון כדאי שהתועלת עולה על הנזק).

"5 למה דווקא: למה דווקא הפתרון שלי טוב יותר לעומת האלטרנטיבות האחרות הקיימות.

"חמשת הנושאים נפרדים זה מזה. כלומר, יתכן שרק חלק יהיו רלוונטים והשאר לא.

"לכל אחד מאיתנו יש מגבלת זמן לדבר, בעיקר בשל מגבלת הקשב. אם כן יש להחליט על אילו נושאים יש לדבר במעט הזמן.

"כלל הזהב שלי לשימוש בחמשת הנושאים:

"בהנתן מגבלה של קשב או של זמן, ואנחנו רוצים לשכנע מישהו במשהו, נתעדף את הנושאים השנויים במחלקות היכן שצפויה התנגדות.

"למה אני מתכוון ולמה: כשהצעתי לתת עונש מוות ללא משפט מצאנו תועלות. אבל הסבירות לשכנע אינה גבוהה כי ההתנגדות נמצאת במישור המוסרי.

"כל עוד לא עונים להתנגדות אי אפשר לשכנע. ואם לא נותנים מענה להתנגדות פוחתת ההזדמנות לשכנע.

"לדוגמה: התקשרה אלי בונת (מעצבת) אתרים בניסיון לשכנע אותי לבנות לי אתר אינטרנט חדש. אמרתי לה שאני לא משוכנע שאני צריך אתר חדש. היא הציעה להגיע לדיבייט והגיעה אלי למשרד אחרי ששבתי מארוחת צהריים בה אכלנו ג'חנון.

"במשך 10 דקות היא אמרה: 'דיבייט זה דבר חשוב, יוזמות חשובות ברמה הלאומית דורשות אתר אינטרנט'. לא השתכנעתי.

"למה אחרי 10 דקות אני פחות נכון להשתכנע? משום שבמשך 10 הדקות היא דיברה על דברים שאני כבר יודע בעצמי.

"דיבייט זה חשוב – אני יודע בעצמי, ואני צריך אתר אינטרנט – איזה מזל שכבר יש לי אתר.

"כשמנסים לשכנע, אין להתמקד בנקודות שהצד השני כבר יודע (כבר משוכנע בהן).

"[כדי לשכנע] היא [היתה] צריכה להראות לי שני דברים: ראשית, יש בעיה באתר האינטרנט הנוכחי שלי. אם זה לא נכון אין לנו על מה לדבר. כלומר, האם יש בעיה ואיך יכולה לפתור אותה. בעיה מוסרית אין פה, וברור שהתועלת תעלה על הנזק.

"שנית, אם יש לי בעיה באתר האינטרנט, אני עלול לבדוק אצל אחרים (למה דווקא). לכן, שנית, היא צריכה להראות לי למה דווקא אותה אני צריך לשכור.

"[בשורה התחתונה]: אם יש לכם דקות ספורות לעשות רושם ראשוני הקדישו מעט זמן לנושאים שיש עליהם הבנה והסכמה.

"ותנו עדיפות להענקת מענה להתנגדויות הצפויות. רק כך ניתן לשכנע ורק כך אין את הסיכון של פשוט 'לחפור' לאדם השני עד שהוא לא רוצה לשמוע אותנו יותר.

"ברור שיש לדבר במידה מסוימת על הדברים עליהם יש הסכמה. אבל כאמור מילת המפתח היא תעדוף.

"אם יש לכם חמש דקות לדבר, יש כמה דקות לעשות רושם ראשוני ולכן יש לדבר מעט על הדברים שיש עליהם הסכמה ולהתמקד בנושאים שיש עליהם חלוקי דעות.

"לא משנה באיזה נושא יש התנגדות, אני מתכונן לכל חמשת הנושאים. אני מעריך מראש היכן יהיו התנגדויות ומכין מראש מענה להתנגדות. כך אני מעלה עשרות מונים את הסיכוי לשכנע.

"זוהי רק שיטה אחת למציאת המסר הרלוונטי. אני מקווה שתרצו לשמוע את שאר הדברים".

לצפייה בהרצאה המלאה יש להכנס לסרטון שבראש הכתבה.

כנס משאבי אנוש 2020

אין תגובות

השאר תגובה