עופר ברייר
יש לך 1,800 חברים בפייסבוק ועוד 560 חברים בלינקדאין? הלכת לאירוע 'נטוורקינג' שבו חילקת את כרטיס הביקור שלך ל-150 איש וקיבלת 150 כרטיסי ביקור בתמורה? לדעת עופר ברייר לא עשית כלום! לבטח לא יצרת נטוורקינג, כי אמנות הנטוורקינג, כפי שברייר מגדיר אותה, זה לדעת לזהות את האדם הנכון מבין כל 150 האנשים. נטוורקינג חכם ואפקטיבי זה לדעת להתחבר לאדם הנכון במקום הנכון ובזמן הנכון. קשר אחד, זה כל מה שדרוש לך כדי להגיע לעולם כולו, לפתור כל בעיה וכמובן – לאייש כל משרה.
עופר ברייר, מתודולוג מנחה ויועץ, מתמחה בבניית אסטרטגיות ניהול ובפיתוח כישרונות, נשא הרצאה בכנס הגיוס השנתי 2014 בפני מאות חברי הקהילה. את ההרצאה שלו הוא הקדיש לנושא הנטוורקינג תוך שהוא מבטיח (ומקיים) לנפץ מיתוסים לגביו. עיקרי המסר שהעביר היו:
חילופי כרטיסי ביקור ושיחות חולין עם הרבה אנשים זה חסר משמעות. שיחת עומק אחת עם האדם המשמעותי – זה מה שיפתח לך את הדלת ללשכתו של עמוס שפירא, נוחי דנקנר או הנשיא אובמה. אנחנו לא צריכים להכיר הרבה אנשים, אלא רק אדם אחד שיוכל לחבר אותנו להרבה הזדמנויות ולעוד הרבה אנשים שיכולים לעשות לנו את החיים פשוטים. 
ומה לגבי הפייסבוק והלינקדאין? הרשתות החברתיות זה בשביל אנשים בודדים. אנשים שלא מזמינים חברים הביתה יושבים מול הפייסבוק, כשנמאס להם מה'חברים שלהם' הם לא צריכים לסלק אותם מהסלון, הם פשוט מתנתקים מהאתר. אז מה זה נטוורקינג ואיך מייצרים קשרים משמעותיים?
הדבר החשוב ביותר בעולם הוא קשרים אישיים עם האדם הנכון. צריך למצוא רק אחד כזה.
ברייר: "אתם עוסקים בגיוס וזה תחום שיש בו הרבה קשר עם אנשים. צריך למצוא איש אחד מדהים ונפלא כדי להפוך את החברה למצליחה. רק אחד, אבל את האחד המתאים. דעו לכם שחברות הזנק מצליחות או נופלות לא בגלל המוצר ואיכות הפיתוח אלא אסטרטגיה לקויה ואנשים לא מוכשרים. לוקחים חברת הזנק שהיא לא הבטחה טכנולוגית ומוכרים אותה במיליוני דולרים כי יש שם את האדם הנכון. איך מוצאים את אותו איש שסוגר את העסקה במיליארד דולר? זה אותו אחד שיש לו קשרים מטורפים. אחד שלא יושב במשרד ושולח מאות מיילים ומדבר עם מאות אנשים – אלא אחד שמרים טלפון לאיש הנכון וסוגר את העסקה!"
כולנו מחפשים את מר מושלם. מר מושלם – הוא נחמד. כולם מכירים אותו. הוא חביב הציבור. אי אפשר למצוא אותו בלינקדאין והוא לא ישלח לכם קורות חיים בהמשך למשרה שפרסמתם באתר דרושים. האדם הנכון יגיע דרך קשרים אישיים.
עופר ברייר: "רוצים לדעת איך אני בונה קשר משמעותי? אני מקבל מייל ממנכ"ל של איזושהי חברה שאומר שהוא רוצה להיפגש איתי. אני מיד בודק ומגלה שזו חברה שמעסיקה 12,000 עובדים. אני בודק ברשם החברות אם זו חברה בורסאית. אחר כך אני בודק באתר הבית של החברה כדי למצוא עוד פרטים. אני נכנס לפרופיל שלו בלינקדאין לראות למי הוא מקושר? האם יש לנו חברים משותפים? מה יש לנו במשותף? אחר כך אני מברר מיהם הסמנכ"לים ושאר הבכירים בחברה, ואז אני בודק האם יש לנו חברים משותפים… תוך 8 דקות אני מסיים את שלב איסוף המידע, מסדר את כל הנתונים שנאספו בטמפלט, שולף 8 שאלות מוכנות מראש ושולח לו מייל מסודר בחזרה. זה מרגש אותו ומעניין אותו, אז הוא יוצר קשר."
את הקשר הזה לדברי ברייר הופכים לאישי ומשמעותי על ידי כך שחוקרים אודות האיש שאתו נפגשים, מגלים מה הוא אוהב, מה מעניין אותו, מה הוא צריך. כשברייר רוצה ליצור קשר עם האדם הנכון הוא מגלה עליו פרטים כגון: מהו סוג המאכל האהוב עליו, איזה ספרים הוא קורא, איזה ספר הוא מתכוון לקרוא, לאן הוא מתכנן לטוס וכיו"ב. כך הוא לומד שמנכ"ל או נשיא חברה שעמו הוא רוצה להתחבר אמור להיות בניו יורק בשבוע הבא והוא אוהב מוזיקה קלאסית וסושי. כעת הוא יכול לפנות לאיש הקשר שלו בניו יורק ולדאוג לחבר הפוטנציאלי שלו לכרטיס לקונצרט וכן לדאוג שמישהו ייקח אותו לסושי. ברייר: "אני מתקשר אליו ואומר לו שמע, קראתי משהו וחשבתי עליך, או תבדוק מה שלחתי לך במייל. אני עושה לו טובה ומספק לו מידע חשוב שחשוב לו. אני לא מבקש דבר בתמורה, אני רק נותן. האדם הזה צריך להיות ממש חסר נימוס אם בעתיד אני אבקש ממנו טובה והוא יסרב."
מה הופך את הקשר למשמעותי? העובדה שהקשר הוא אישי. שבחרנו להתמקד באדם הזה ולא במאה וחמישים אחרים שנמצאים באותו אירוע. העובדה שלקחנו את הזמן להכיר אותו. אבל מה שהופך את הקשר למשמעותי זה עצם הנתינה. הנטוורקר יודע לזהות מה האדם שמולו צריך ולתת לו. "אני מכיר מישהו שיכול לעזור לך" או "אני מכיר מישהו שמתמחה". הנטוורקר תמיד מכיר את האדם הנכון כי הוא מקושר, בעל כריזמה ובעל כושר מנהיגות.
נטוורקינג זה לא אופי או כישרון טבעי זו טכניקה מדעית!
נטוורקינג זו לא תכונה טבעית כי אם כישרון נרכש. סטיב ג'ובס עמד כל יום ארבע שעות מול המראה ועשה חזרות על ההרצאות שלו. ההצגות הספונטניות שלו היו מתוכננות ומבוימות עד הפרט האחרון. סטיב ג'ובס היה רק מודיע שהוא מתכוון לשאת הרצאה ו-15 מיליון איש כבר היו עומדים בתור כדי להאזין לה. איך חברת אפל עושה את זה? לאפל אין בכלל מחלקת שיווק. יש לה מחלקת יצירת ביקוש.
למה אתם לא תזכו להצלחה של אפל? כי אתם לא מייחצנים את העובדים שלכם. אתם לא ממתגים אותם. אתם לא הופכים אותם לאנשי נטוורקינג אמיתיים. אתם חוששים שאם תייחצנו אותם אז יגנבו לכם אותם, אבל האמת היא שאתם חייבים לייחצן ולמתג את העובדים שלכם כדי שיהיו מקושרים. כשהם מקושרים הם יכולים להביא לארגון את התועלת שיוצרת את ההבדל. האדם המקושר לא מזיע. הוא בכלל לא עובד קשה. הוא שולף את המידע מהזיכרון שלו, הוא שולף את הטלפון הנכון, הוא מוסר לך את השם הנכון של האדם שאתו צריך לדבר כי הוא מומחה בתחום. האדם המקושר הוא אינטגרטור שנמצא במרכז העניינים כל הזמן.
הנטוורקר מזהה את האדם שעומד מולו לפי חמישה טיפוסים מייצגים:
יצירתיים ומיניים.
תקשורתיים רגשניים.
אסטרטגיים ואנליטיים.
משימתיים ומוכווני מטרה.
סוליסטים.
עם הסוליסטים הוא לא יעבוד, כי אתם אי אפשר לפתח קשרים משמעותיים. לגבי שאר הטיפוסים, לאחר שהוא אבחן לאיזו קבוצה משתייך הפרטנר שלו לשיחה, הוא ידע איך לבנות את השיחה בשפה שמתאימה לאותו טיפוס. הוא ימצא תחומי עניין וישחיל אלמנטים שמדברים אל אותו טיפוס כדי להעמיק את הקשר ואת המכנה המשותף.
מהן הטעויות הנפוצות שאנשים עושים כשהם מנסים לבנות נטוורקינג?
הטעות הנפוצה על פי ברייר היא לחשוב שהדגש הוא על כמות. הניסיון להשיג כמה שיותר 'חברים' ברשת, לדבר עם כמה שיותר אנשים או לחלק כמה שיותר כרטיסי ביקור. ברייר: "הייתי במסיבה בחבילה בכפר שמריהו והחברה שלי אמר לי 'נו עופר, למה אותה לא מתחיל לחלק כרטיסי ביקור?' אמרתי לה 'נראה לך שאני רוצה לחלק את הכרטיס שלי לכל אחד כאן? נראה לך שכל אחד שווה את הזמן שלי? כשאני אמצא את האדם שאותו ארצה להכיר – אגש להכיר אותו". ארגונים שולחים עובדים לכנסים, תערוכות וימי עיון כדי שיעשו נטוורקינג אבל למעט מאוד אנשים יש מושג מה זה באמת נטוורקינג ואיך עושים את זה נכון.
ברייר: "אתן לכם דוגמאות לכמה טעויות נפוצות שאנשים עושים בלינקדאין. אדם פונה אליי ומבקש להיות חבר שלי. הוא מציג את עצמו כמנכ"ל של איזושהי חברה. אני מיד מברר עליו פרטים ואז אני מגלה שהוא היה מנכ"ל לפני 30 שנה. הוא כמובן פוטר ועכשיו הוא מנהל חברה עצמאית וקורא לעצמו מנכ"ל. אני מיד פוסל אותו.
פנה אלי אדם שביקש להיות חבר שלי. אני בודק את הפרופיל שלו ורואה שהוא סמנכ"ל באיזושהי חברה אז כמובן שאני מאשר אותו. כעבור חצי שעה הוא שולח לי קורות חיים. מייד מחקתי אותו. אני מציע לכם לשלוח את העובדים שלכם לקורס נטוורקינג כדי שילמדו לעשות את זה נכון."
לכנסי משאבי אנוש נוספים לחצו כאן
