אחת הסוגיות בנושא שכר עידוד היא האם לתת לעובדים תמריצים על פי היקפי המכירות בלבד או שיש לתגמל את אנשי המכירות גם על יצירת ערך ללקוחות.
סוג אחד של יצירת ערך ללקוח, בפרט כאשר מדובר במוצרים או שירותים שנמכרים לחברות אחרות (B2B) הוא ללמד את הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים, איך המוצר או השירות שהארגון מוכר, יכול לייצר להם (ללקוחות) ערך בקרב הלקוחות שלהם.
מסתבר שבאופן פרדוקסלי ובניגוד למה שנהוג לחשוב, ארגונים שמוכרים מוצרים ושירותים מתוך מטרה לייצר תועלת ממשית עבור לקוחותיהם, לסייע להם להשיג מטרות מסויימות, ולאפשר להם להשיג דברים שהם שואפים אליהם, מצליחים להגיע לתוצאות טובות יותר ולשיעורי צמיחה גבוהים יותר, לעומת ארגונים שמתמקדים אך ורק בהגדלת היקפי המכירות שלהם עצמם.
סיוע ללקוח להשיג את מטרותיו יכול להתבטא במגוון רחב של יוזמות, בין אם מדובר בהגדלת היקפי ההכנסות של הלקוח וסיוע לו להכנס לשווקים חדשים, ובין אם מדובר במוצרים ושירותים שנמכרים ללקוחות סופיים ומאפשרים להם (ללקוחות הסופיים) להשיג בריאות, אושר, פתרון בעיה טכנולוגית עבור הלקוח, או כל דבר אחר שהלקוח זקוק לעזרה כדי להשיגו.
מחקרים מראים, כי ארגון שמתגמל את עובדיו עבור סיוע ממשי ארוך טווח ללקוחות, מעודד בכך את המוטיבציה של העובדים.
בנוסף, העובדים מגלים תושייה, יצירתיות ונחישות במשימה של הסיוע ללקוח, מה שמאפשר להגדיל את היקפי ההכנסות והרווחים של הארגון.
בעוד שארגונים רבים מאמינים עדיין שהגורם העיקרי שמדרבן אנשי מכירות להגיע להישגים, הוא כמות הכסף שהם מרוויחים כאחוזים מהעסקאות הנחתמות, מחקרים מראים כי דווקא אנשי מכירות שפעלו מתוך מניע של הענקת ערך משמעותי עבור הלקוח הם אלה שהגיעו להישגים הגבוהים ביותר.
לכן, ארגון שרוצה להתייצב בראש רשימת החברות המובילות את תחום העיסוק שלוף צריך לבנות תרבות ארגונית שתומכת בהענקת סיוע וערך ללקוחות, ומטמיעה בקרב העובדים את החשיבות של יצירת ערך אמיתי ומשמעותי עבור הלקוחות.
בנוסף, חשוב להעביר לעובדים מסר ברור לגבי הערך שהם מייצרים עבור הלקוח. יש לדבר בישיבות הצוות על השגת היעדים של יצירת ערך ללקוח בכל פרויקט.
חשוב להעביר לעובדים את המסר שזהו מרכיב קריטי עבור הצלחת הארגון, והוא אף חשוב יותר מהכנסות הנובעות ממכירת המוצר או השירות.
לשם כך יש לוודא שכל עובד מבין מהו למעשה הערך הייחודי שהארגון יכול להעניק ללקוחותיו, ולהמחיש איך כל אחד מהעובדים יכול לסייע לכל לקוח לקבל את הערך הזה.
בנוסף להעברת המסר יש להעניק לעובדים תמריצים משמעותיים כאשר הם מגלים רמות גבוהות של חדשנות, יזמות, תושייה ונחישות בחיפוש אחר דרכים לייצר ערך עבור הלקוח.
כמו כן, חשוב מאוד לתגמל עובדים שמשקיעים מאמצים בשיפור היכולות והמיומנויות שלהם, באופן שיכולות ומיומנויות אלה יאפשרו להם לייצר את הערך עבור הלקוחות ולהעצימו.
בנוסף, יש לעודד בקרב העובדים מוטיבציה לפתרון בעיות עבור הלקוח. לכן יש לתמרץ ולתגמל עובדים באופן שיעודד את המוטיבציה שלהם לפתור בעיות ללקוחות בכל הקשור לתקלות ובעיות במוצרים או בשירותים.
