The post עד כמה חשובה שפת הגוף של מנהל first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>אך ברגע שהוא סיים לדבר, הוא שילב את זרועותיו על חזהו ואמר לקהל "אני פתוח לשאלות. בבקשה, שאלו אותי משהו". פתאום היה שינוי באנרגיה בחדר. הקהל, שהיה כל כך קשוב רק לפני כמה דקות כעת היה מנותק ולא היה מסוגל לחשוב על משהו לשאול.
כשחוקרי שפת גוף שוחחו עם הקהל באירוע, אף אחד מהנוכחים לא זכר שסגן הנשיא שילב את זרועותיו כשהוא פנה לקהל בבקשה לשאלות, אך כולם זכרו שהם נאבקו עם עצמם להעלות שאלה.
אז מה קרה בעצם? איך לתנועת זרוע פשוטה שאף אחד מהמשתתפים לא היה מודע לה, היתה השפעה כה חזקה? ומה זה אומר לך כמנהל?!.
איך שפת גוף משפיעה על מנהלים?
קשרים עסקיים מתחילים ומסתיימים בתקשורת. אתם כמנהלים וודאי כבר יודעים את זה. בהכנות לפגישה חשובה – עם הצוות שלכם, ההנהלה או הלקוחות – אתם מתרכזים במה לומר, לזכור נקודות בסיסיות, ולחזור על המצגת שהכנתם כדי להיראות אמינים ומשכנעים.
אבל האם ידעתם שהאנשים שאליהם אתם מדברים מבצעים הערכה סובייקטיבית של האמינות, הביטחון ועוצמת הדברים שאתם מעבירים בדיבור, באופן חלקי בלבד? החלק הנוסף מתייחס לשפת הגוף שלכם.
השימוש שלכם במרחב האישי, במחוות פיזיות, ביציבה, בביטויי פנים ובקשר עין, יכולים לשפר, לתמוך, להחליש או אפילו לחבל במסר שלכם.
סגן הנשיא שפנה לקהל הוועידה בניו-יורק ביצע שגיאת שפת גוף בסיסית, כאשר מחוותו לא תאמה את דבריו. מחוות של שפת גוף נקלטות הרבה יותר מהר ע"י חברי הצוות שלכם, שקשובים וקולטים כל תנועה שלכם, מאשר אנשים זרים.
כאשר הסימנים הלא מילוליים שלכם מתנגשים עם אמירות מילוליות (לדוגמה, ניתוק קשר עין והתנדנדות קדימה ואחורה, כאשר מדברים על העתיד המוצק של החברה) או שילוב זרועותיך כאשר אתה מזמין את הקהל לשאול שאלות, אתם למעשה שולחים מסרים מעורבים.
העניין המפתיע הוא, שאם אנשים נאלצים לבחור בין מה שאמרת ובין מה ששפת הגוף שלך שדרה, הם יבחרו במה שהם ראו.
סגן הנשיא וודאי לא שילב את זרועותיו במכוון. הוא לא חשב שהמחווה הזו תשפיע כל כך על הקהל שלו.
בתקשורת לא מילולית, זה לא איך שהדובר מרגיש שנכון יותר לעמוד או להביט, אלא איך הצופה מרגיש עם המחווה, ושילוב זרועות כמעט תמיד מתקבל כסימן להתנגדות. לכן, הסימנים הלא מילוליים שלך לא תמיד מעבירים את מה שהתכוונת להעביר.
אם אתה עובר ליד חבר צוות במסדרון ולא יוצר קשר עין, הוא עשוי לקפוץ למסקנה שאתה כועס עליו.
ייתכן ואתה עומד ברישול כיוון שאתה עייף, אבל הצוות שלך יקרא את זה כסימן של חוסר עניין. אם אתה מזעיף פנים בפגישת צוות כיוון שכואב לך הראש, המשתתפים ככל הנראה יחשבו שאתה לא אוהב את מה ששמעת כרגע – והם ישמרו את דעותיהם לעצמם.
למעשה, כאשר אתם מציגים כל תצוגה לא מילולית של כעס, עצבנות או רוגז, אנשים נוטים לבלום את הרעיונות שלהם, להגביל את הדעות שלהם, ולחפש דרכים לקצר את האינטראקציה שלהם איתכם.
ומאחר והמוח האנושי שם יותר תשומת לב למסרים שליליים מאשר לחיוביים, המחוות שאנשים מחפשים ומגיבים להן בצורה הטובה ביותר, הן מחוות שמעידות כי אתם במצב רוח רע או שלא ניתן לגשת אליכם.
הגדרת שפת גוף
שפת הגוף מבטאת את ניהול הזמן, החלל, המראה, היציבה, המחווה, המגע, הביטוי, קשר העין, והאינטונציה.
תקשורת לא מילולית היא חלק מרכזי ביעילות שלך כמנהל. מנקודת המבט של שפת גוף, מנהלים אפקטיביים שולחים שתי קבוצות של מסרים, שניהם חשובים מאוד, אבל הם חשובים יותר בנסיבות מסוימות.
לדוגמה, אנשים חזקים יושבים, עומדים, הולכים ומציגים מחוות בדרכים המדגישות ביטחון, יכולת ומעמד. אלו הם סוגים של מנהיגים שמועצת המנהלים תרצה לפנות אליהם בהחלטות קשות.
אולם המנהיגים היעילים ביותר שולחים גם אותות לא מילוליים של חום ואמפתיה – במיוחד כאשר הם מטפחים סביבות משותפות ומנהלים שינוי. הסימנים הלא-מילוליים המביאים לידי ביטוי את ההכללה, הקבלה, והידידות כוללים תנועות ידיים פתוחות שנשענות מעט קדימה, וקשר עין כאשר הם מדברים, הנהון בראש כאשר מישהו מדבר, והטיה קלה של הראש כדי לעודד אותו לדבר יותר.
בפגישות עם חברי הצוות, המנהיגים צריכים לזהות מה קורה – ולהגיב במהירות גם ע"י שפת גוף מתאימה.
כישורי שפת גוף טובה יכולים לסייע למנהלים להשפיע ולהניע את חברי הצוות שלהם, לשפר את הפרודוקטיביות, ליצור קשר עם קהלים, להציג רעיונות עם יותר סמכות והשפעה, ובאופן אותנטי להקרין את המותג האישי של הכריזמה. זוהי קבוצה חזקה של מיומנויות שחשוב לפתח אצל כל מנהיג.
The post עד כמה חשובה שפת הגוף של מנהל first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post ראיון טלפוני מוצלח ב- 6 צעדים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>במהלך הראיון עליך להשיג את מטרותיך בזמן קצר ובוויתור על מחוות מימיקה ושפת גוף. עליך "למכור" את יתרונות החברה והתפקיד אליו אתה מראיין באמצעות הקול והאינטונציה שלך, ועליך ללמוד הרבה מהאינטונציה של המועמד ומתשובותיו לשאלותיך.
מה תוכל לעשות כדי לוודא שהראיון יהיה מוצלח?
ביצוע השיחה עם המועמד
את שיחת הראיון הטלפונית, ממש כמו במקרה של ראיון פרונטלי, עליך לתאם מראש ובזמן שנוח לשניכם – למועמד ולך. קבע מועד נוח בו אתה זמין, רגוע וקשוב למועמד מעבר לקו. את השיחה עצמה יש לקיים במקום שקט ומבלי אפשרות של הפרעות פתע. אם אתה מבצע את השיחה מהמשרד, סגור את הדלת ובקש שלא יפריעו לך – כנ"ל לגביי ביצוע ראיון טלפוני מהבית. אם המועמד התקשר אליך ואתה בדיוק מאכיל את הילדים, מתאמן בחדר כושר או מארח חברים, אל תתפתה לקיים את השיחה תוך כדי ההפרעות, בקש מהמועמד לתאם שיחה במועד אחר. רעשי רקע במיוחד של חברים ובני משפחה משדרים זלזול במועמד שלך, בחברה אותה אתה מייצג ובתפקיד.
קורות חיים
בטרם חייגת למועמד, חשוב שתעבור על קורות החיים שלו שוב וכן שתחזיק אותם סמוך אליך במהלך השיחה. ככל הנראה תרצה לשאול אותו שאלות לגביי עבודות קודמות, וחשוב שיהיו מולך התאריכים והתפקידים אותם מילא.
שאלות
גם את השאלות לראיון הטלפוני עליך להכין מראש, וכן את התשובות הרצויות מהמועמד לתפקיד, במיוחד אם מדובר בשאלות תוכנה או חומרה. ראיון טלפוני לעיתים מתבצע מהבית, חשוב שתזכור לקחת איתך את כל החומר שהכנת מראש לראיון – קורות חיים, מבחנים, שאלות, הסבר על החברה ועל התפקיד וכד'.
הקול זה הכל
בראיון טלפוני הקול שלך הוא המשמעותי ביותר. חשוב לשוחח בצורה רגוע ואסרטיבית ולדבר בקול רם מעט וברור, על מנת שהמועמד ישמע היטב את שאלותיך והכוונותיך. צייר תמונות חזותיות באמצעות המילים שלך, הקפד על אינטונציה חזקה ומעניינת, רתום את המרואיין שלך להקשבה באמצעות קול נעים וסמכותי. גם ממנו תוכל לבקש לדבר חזק וברור, במיוחד כשהוא משיב לשאלותיך ואתה נדרש לבחון את תשובותיו.
לחייך
חיוך נשמע גם דרך הטלפון, לכן זה שאתה מעביר ראיון טלפוני, לא אומר שנחסך ממך החיוך. אם יש לך אפשרות ערוך את הראיון הטלפוני מול מראה – כך תזכור לחייך במהלך השיחה ולהחבין במימיקה המשתנה שלך.
מהות הראיון
אם מדובר בראיון טלפוני מכין לראיון הפרונטלי, אין צורך ואף מיותר לבצע ראיון מלא בטלפון. נסה לדלות מידע רב ככל האפשר מהמועמד בשיחה הטלפונית, לגביי הרצון שלו בתפקיד, הידע ומידת ההתאמה שלו, משרות קודמות שמילא בתחום דומה וכמה מהשאלות שתשאל בראיון הפרונטלי. בשיחה הזו אתה רק רוצה לקבל מושג לגביי התאמת המועמד, לא להגיע איתו לשלבים הסופיים.
The post ראיון טלפוני מוצלח ב- 6 צעדים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post על קשר עין והצלחה בקריירה first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>מה המכנה המשותף לכל האנשים המצליחים הללו? הם מיומנים ביצירת קשר עין.
לדברי ליליאן גלאס, מומחית לשפת גוף ומחברת הספר "יתרון שפת הגוף," קשר עין חזק הוא האינדיקטור הגדול ביותר של אמון.
בספרה היא כותבת "גלו את האותות החבויים שאנשים שולחים לכם." הספר מציג את יתרון שפת הגוף כנשק הסודי שלך, להבנה ושימוש בתקשורת א-מילולית, בדפוסי דיבור, וצלילים ווקאליים על מנת למנוע בעיות במערכות היחסים שלכם, להצלחה מקצועית, לתיקון טעויות ולהבין למה אנשים אחרים באמת מתכוונים.
"אנשים בעלי ביטחון תמיד מביטים למעלה, לא על השולחן על הקרקע או על רגליהם." היא מסבירה "בין אם במהלך שיחה או בהליכה במסדרונות החברה, הם מסתכלים על אנשים סביבם ומפעילים אותם באמצעות קשר העין שלהם. קשר עין יוצר חיבור, מציג כנות, ומסייע ליצור תחושת אמון בין בני אדם."
מחקר שנערך באוניברסיטת " Leuven" בבלגיה, הוביל למסקנה שאנשים עם דימוי עצמי גבוה, נוטים לקיים יותר קשר עין מאשר חבריהם בעלי הביטחון העצמי הנמוך. הערכה עצמית נמוכה מתבטאת בין היתר, במבטים מתרוצצים שאינם מתמקדים עין בעין. המחקר הוכיח כי הערכה עצמית גבוהה נקשרה בקשר ישיר עם יכולת לקשר עין רציף, בעוד שהערכה עצמית נמוכה נמוך נמצאה קשורה לאלו שניתקו את את קשר העין בתדירות גבוהה יותר.
חוקר בקינגס קולג' גילה, כי אנו מקשרים יכולת גבוהה של קשר עין עם יכולות מנהיגות חזקות, אסרטיביות וכוח, וכן עם אינטליגנציה גבוהה. לאנשים רבים עם זאת, להסתכל בעיניהם של אנשים אחרים ולייצב את המבט, עשוי להיות אתגר קשה ביותר.
אם אתה מעוניין לחזק את קשר העין שלך ומתקשה לעשות זאת, הטריק של המומחים בנושא הוא – לנסות להסתכל בעיניו של האדם האחר למשך שתי שניות, ואז להסתכל על האף שלהם למשך שתי שניות, ואז על הפה שלהם למשך שתי שניות, ואז להסתכל על כל הפנים שלהם כמכלול, למשך שתי שניות נוספות. את סבב המבטים הזה כדאי לנסות וליישם לאורך כל השיחה.
"אם אתה משתמש בטריק הזה," מסבירה ליליאן גלאס "האדם האחר לא יוכל להגיד שאתה לא מביט בעיניו באופן ישיר כל הזמן."
גלאס ממליצה לנסות את התרגיל הזה מידיי יום, על מנת להצליח בסופו של דבר ליצור קשר עין קבוע. אם בנסיעה באוטובוס או ברכבת לעבודה, בטיול בחוץ בהפסקת הצהריים ובשיחות במשרד ועם חברים. גלאס מוסיפה ומציינת כי אתם תופתעו מכמה ביטחון עצמי אתם תקרינו, כשתשפרו את יכולת יצירת קשר העין שלכם.
The post על קשר עין והצלחה בקריירה first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post 7 סימני שפת גוף המעידים על מועמד משקר first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>ד"ר ליליאן גלאס, מומחית לניתוח התנהגות שעבדה בעבר ב-FBI כדי לחשוף סימני שפת גוף של הונאה, חיברה לאחרונה את הספר The Body Language of Liars ("שפת הגוף של השקרנים"). היא מגלה את הפעולות שעשויות לגלות לכם שהאדם מולכם משקר, חשוב לזכור שהסימנים הללו אינם עדויות חד-משמעיות לשום דבר, אבל הם סיבה מספיק טובה לשאול שאלות מעמיקות קצת יותר אם מתעורר בכם חשד. Business Insider פרסם כמה מהסימנים האלה.
• דשדוש ברגליים. כשאדם מדשדש ברגליו זהו סימן לעצבנות או לחוסר נוחות ולכך שהוא רוצה לצאת מהסיטואציה. זוהי אחת הדרכים הברורות ביותר לזהות שקרן, על פי גלאס.
• הפניית ראש פתאומית. אם מישהו עושה תנועת ראש פתאומית אחרי ששאלתם אותו שאלה, זה אומר שייתכן שאתם עומדים לשמוע שקר. גלאס כתבה: "הראש ייסוג או יטולטל לאחור, יורכן מטה או יוטה או יופנה הצדה," בדיוק לפני שהשקרן צפוי להשיב.
• יד על הפה או מעליו. כאשר אדם אינו רוצה להתמודד עם סוגיה או לענות על שאלה, הוא מכסה את פיו בידו. זהו סימן לכך שהוא מנסה לסיים את התקשורת.
• התנשמות כבדה. האם ראיתם פעם מכונת אמת? היא מנסה, בין היתר, לאסוף שינויים בקצב הלב של האדם, כאשר אדם משקר, משתנים קצב הלב וזרימת הדם שלהם, מה שעשוי לגרום לאדם להיות קצר נשימה קצת יותר מאשר במצב עניינים רגיל. מסיבה זאת השקרן מתחיל לנשום בכבדות.
• כיסוי חלק פגיע של הגוף. גלאס מספרת שראתה זאת פעמים רבות בבית המשפט: כאשר עדותו של מישהו נוגעת במקום רגיש אצל הנאשם, הוא יכסה את חלקו הקדמי של הגרון שלו. חלקי גוף אחרים שאולי יכוסו הם הראש, החזה או הבטן.
• מצמוץ בלתי פוסק. שקרנים כנראה שמעו את המשפט "תסתכל לי בעיניים ותגיד את זה" קצת יותר מדי פעמים. כתוצאה מכך הם מנסים להסתכל ישירות בעיניכם במטרה לגרום לכם להאמין למעשיות שלהם. אולם, כיוון שהם בעצם רוצים להפנות את המבט, הם כנראה יפצו על כך במצמוץ מוגבר.
בואו לשמוע עוד ביום עיון בנושא שפת גוף. לחצו כאן לפרטים
The post 7 סימני שפת גוף המעידים על מועמד משקר first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post "כמראיינת, התחלתי לשנוא ראיונות ולהתפלל שיבריזו לי" first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>מתוקף תפקידה כמגייסת ותיקה בחרה שני, בת 32 מרמת-גן, בטקטיקת ה"סחבקייה". השיטה הזו נפוצה בראיונות עבודה בקרב חלק מרכזות הגיוס ובחלק מענפי השוק, כשהרעיון שעומד מאחוריה די מובן: הפשרת ה"קרח" והורדת המתח בו שרוי המרואיין. לאו דווקא מתוך דאגה כנה ללחץ הדם שלו אלא בעיקר כדי לשלוף ממנו מידע "לא רשמי" בדיוק כמו האווירה בחדר באותם רגעים.
אבל כמו לכל דבר בחיים, גם לתהליך הסחבקיזציה ההדרגתי בין שני הצדדים יש מחיר. במקרה של שני, יצירת הקשר הבלתי פורמלי עם מרואייניה הפכה לחרב פיפיות, והיא מצאה עצמה כפי שאמרה, בחילופי תפקידים מנסה לגונן על פרטיותה שלה.
תתפלאו, כמה שראיון עבודה נתפש כמעמד מלחיץ הדורש עמידה איתנה בקודים התנהגותיים ובמשחק תפקידים ששני הצדדים מכירים בזיופו, עדיין מתרוצצים בשוק הפו"פ התעסוקתי מרואיינים שהפכו לשנואי נפשם של המראיינים. לא פחות. הם נחלקים לסוגים שונים ודומיננטיים, ובהמשך הכתבה אף תגלו שגם אם המרואיין בלתי נסבל, אין זה אומר בהכרח שלא יתקבל לעבודה.
"בשנה האחרונה שלי בתחומי ההשמה והגיוס התחלתי לשנוא ראיונות והתפללתי שיבריזו לי", מודה שני. "כולם חושבים 'יו איזה באסה להיות מרואיין ואיזה כוח יש למראיין', אבל תאמין לי שזו עבודה שחורה מאוד ואף אחד לא חושב על הצד השני".
לראייה, מנדבת המגייסת המנוסה עוד שתי דוגמאות, שהן למעשה עשרות פעמים בהם נתקלה באותו טייפקאסט בעייתי. " מגיע אליך מרואיין", היא נדרכת, "ואתה מציע לו מים והוא עונה 'אפשר קפה?'. חצופים. אנשים כאלה לא מגיעים למשרות ניהול. זה לא עושה רושם טוב. הצעתי לך מים, אל תבקש משהו אחר. תשאל כל רכזת אחרת.
"סוג אחר הוא אלו שמראים לך התלהבות ומשיבים בפאתוס על כל שאלה או בכל משפט שיוצא להם מהפה. הם 'זורמים' עם הכל, אין להם שום בעיה עם שום תנאי העסקה של המשרה. הם גם לא שואלים אף שאלה שקשורה למשרה. כרכזת חדשה חשבתי איזה יופי, אבל אחר כך התברר לי שזה בדיוק האנשים שהם הכי לא מתאימים וזו בעצם מסכה. ברור שכשיגיעו לתכל'ס, הכל יתפוצץ להם בפנים. הם מחזיקים בדיוק יומיים בתפקיד או בכלל לא".
גישה דומה מפגינה גם דורית אפלר, סמנכ"ל משאבי אנוש במכבי שירותי בריאות. לדבריה, ניסיון מקצועי הוא פרמטר חשוב, השאלה כיצד הוא מוצג בפניה בראיון. או כפי שהיא מכנה אותם – "אלו שיודעים את הכל. שיודעים מה לעשות ואיך לעשות. עם הרבה מאוד סימני קריאה ומעט סימני שאלה", אומרת אפלר. "מבחינתי אני אומרת רגע רגע… אדם שלא מבין שהוא צריך ללמוד ויודע את הכל, הוא בעייתי מבחינתי. מרואיין צריך לבוא עם צניעות מסוימת, גם אם הוא אמין מקצועית".
דורית אפלר (יח"צ)
"בונקר" בלשון המעטה
הדוגמאות הללו הן רק קצה הקרחון. סמנכ"ל קבוצת מעוף להשמת עובדים, רווית אורן, נתקלה ממרום שנותיה בעוד כמה טיפוסים מתחכמים. אלא שבזמן שעבר עד היום, היא למדה גם איך לזהות ולנטרל אותם. טיפוסים דומים נתקלו גם בפניו של הפסיכולוג התעסוקתי אסף אלמליח, שנותן בהם סימנים כמו בהגדה של פסח. הכירו את "השתקן", "הדברן", "הסיסמאתי" וחבריהם. מתי, אם כן, שווה להתעקש על מרואיין מעצבן ומתי לוותר מההתחלה ולתת לו לדבר כאילו כלום?
בראש סולם ה"הופכים את הריאיון לקשה יותר", בלשונה הקורקטית של אורן, מתנוססים המרואיינים המקמצים במילים. "בונקרים", במילים אחרות. "היה לנו מרואיין, אחד מהמוכשרים והבכירים במשק הישראלי, אבל כשהוא הגיע לראיון היה צריך ממש 'לחלוב' אותו. היה לנו קשה מאוד עם הסיטואציה. הוא היה נבוך כי הוא רגיל להיות מחוזר ופתאום הוא מחפש עבודה".
גם אלמליח מעלה על נס את ה"בונקרים", ומגדיר אותם "אחד מטיפוסי המרואיינים הקשים שיגרום למראיין להזיע ולגייס את כל הדרכים היצירתיות כדי לחלוב מידע ולרכך אותו, כאשר גם זה לא תמיד עוזר.
אך במנזר השתקנים של אלמליח דרים בצוותא עוד כמה תתי קטגוריות של מרואיינים מאותה המשפחה. החרד-המופנם; ה"בונקר" (שבטוח בעצמו, להבדיל מהמופנם, אבל חשדן מאוד ומתגונן, יושב בידיים שלובות, מישיר מבט, גביניו מכווצים והוא מרבה לנוע בכיסא ואף לתחוב אצבעותיו לפיו מדי פעם); והפלגמט. "האחרון עשוי להיות מרואיין חייכן וחביב", מתאר אלמליח, "אולם בעל כושר ביטוי ירוד, דל ומצומצם בהתבטאות, איטי וכבד בניסוחיו, לא מנוסה בראיונות ודורש שאלות פשוטות וקונקרטיות.
איך מפצחים אחד כזה בלי לפגוע לו באגו?
מסתבר שמה שלא עבד אצל שני, הסתייע אצל אורן. "אני יוצרת סביבה ידידותית, פחות פורמלית ונוקשה, זה מאפשר לו להשתחרר. אחת הבנות אצלנו הכינה מועמד להכנה למבחני מיון. בחור מאוד סגור. היא דיברה על עצמה וחשפה מעצמה כדי שהוא ייפתח. הרבה פעמים אנחנו משקפות את הקושי מהחוויות שלנו. היא אומרת לו 'אני מבינה שזה מקום פחות נעים. אתה רוצה וצריך את התפקיד ואתה חייב להביא לידי ביטוי את הפוטנציאל שלך' ".
אלמליח: "ככלל השתקן זקוק לאקלים חם ותומך. צריך זמן להיפתח ו"להתחמם" ורצוי להתחיל איתו בשאלות קונקרטיות. טקטיקה מומלצת היא ריכוך אמפתי לצד שאלות עקיפות מנוסחות בחיוב ('אני מבין שזה לא קל לדבר כך על עצמך ועוד בראיון, אבל הייתי שמח להכיר אותך. עוד אף אחד לא התקבל מושלם לתפקיד וחשוב לנו לדעת עם מי ועל מה כדאי לעבוד אתך בקליטה' ועוד).
"עבור המרואיין ה"בונקר" אין קיצורי דרך וצריך לאפשר זמן ליצירת תחושה נוחה ולא מאיימת, לעיתים שיחות עקיפות על תחביבים שכוללות התעניינות ושיתוף יכולות לעשות את ההבדל. לעיתים דווקא שיחות על נושאים מקצועיים וטכניים, המתרחקות מהשאלות האישיות המאיימות ומאפשרות למרואיין לחוש בטריטוריה נוחה, הן אפקטיביות. כמובן, רצוי לאפשר לו", ממליץ אלמליח, "להתחיל לספר על הישגים בולטים או על תפיסות מקצועיות. שאלות אלה טובות כ"חימום" לאותן שאלות שמכוונות לחולשות, כמו מקומות שפחות הצליח או שהיום היה פועל בהם אחרת".
רוית אורן (צילום: ערן לביא)
כשהאגו מדבר
ומקצה לקצה, סוג אחר של מרואיינים אלו המתחכמים, שאוהבים להשיב בשאלה או להגיב בציניות מזוקקת. האם זו עדות לכך שבעתיד יתחכם אותו מועמד עוקצני גם עם הבוס שלו? לא בהכרח. ככלל, אומרת אורן, "אנחנו לא כל-כך מהר מוותרים על מרואיינים. יתכן שכאלה בדיוק הארגון צריך. אנשים כאלה אנחנו מצליחים לאתגר. הם מגיעים ממקום מתגונן, ובעזרת כל מיני טכניקות אנחנו מצליחים לגרום להם לדבר חופשי".
וגם כאן, תתפלאו, הטקטיקה היא אותה טקטיקה כמו במרואיינים הסגורים. "אנחנו יוצרים אווירה יותר ידידותית ולא פורמלית וזה מאפשר לו להשתחרר ולהיות קצת פחות עם הגנות. אנחנו מכוונים אותם עם שאלות סגורות כדי להתמקד במידע ספציפי שאנחנו נוטים להשיג".
זה אומר גם ליטוף לאגו?
אורן: "ליטוף האגו מתאים למועמדים בכירים מאוד. באותו סיפור עם הבכיר המסוגר, יכולנו לסיים את הריאיון בכמה דקות, אבל הוא היה אחד הבכירים במשק, המוכרים, אמרתי לו היית בעמדה מאוד בכירה, השתכרת 160 אלף שקל בחודש, אנחנו מבינים שזה מקום מאוד קשה".
איך הוא מגיע למצב כזה בכלל?
"אגיד לך. נטווריקנג עם קולגות לא תמיד עובד. הוא חייב להגיע אלינו אם הוא רוצה להגיע למשרה שפרסמנו".
אסף אלמליח (צילום פרטי)
בלי עין הרע
אם חשבתם שבכיר מופנם הוא אגוז קשה לפיצוח, או אולי אלו הסרקסטיים שחושבים שראו כבר הכל, יתכן שתופתעו לדעת שישנם מורכבים יותר. "יש מרואיינים שיותר קשה לאתגר אותם", קובעת אורן, "הם אלו שנמנעים מיצירת קשר עין. הם משדרים חוסר עניין וריחוק".
אז למה הגיעו לראיון בכלל?
"אנחנו באמת מאמינים שלכל סיר יש מכסה. מאוד קשה להם בסיטואציה. הם לא מכירים קודים של התנהגות בראיונות ואנחנו חייבים לבוא לקראתם. הם לא יודעים להתנסח. כאן אנחנו נכנסים כגוף מקצועי בהכוונה והדרכה של המועמדים".
סיווג אחרון, אליבא דאורן, הם המועמדים המחזיקים בגישה בעייתית בנושאים מסוימים. "כלומר, מועמד שאתה חש במהלך הריאיון שיש לו בעיה במיומנויות חברתיות", מדגימה אורן מחיי היום יום. "כמה קשה לו שחברותיו לעבודה מפעילות חימום במשרד וזה מקשה עליו, לדוגמה. אתה רואה שיש פה בעיה. אנחנו מנסים להסביר למועמדים כאלה שהכל בחיים זה פשרה.
"אנחנו מאוד מנסות להבין מיהו המועמד, לאיזו סביבת עבודה הוא מיועד, איך הוא התנהל מול מנהלים וחברים לצוות. אנחנו שואלות שאלות עקיפות, למשל קושי שהתמודדת מולו עם הצוות ועם חבריך לעבודה או עם המנהל שלך. ואז אתה ככה מבין עם אלו אנשים הוא פחות הסתדר. וכשהוא מתאר במשך רבע שעה את המזגן והחימום, קולטים שזה מועמד שיש לו קושי לעבוד בצוות".
בהערכה גסה, כמה מתוך כלל המרואיינים שעברו תחתייך היית מגדירה "קשים" וכמה "רגילים"?
"ב-50% מהמקרים המועמד 'כוכב' והריאיון זורם. אנשים כיום, רובם יודעים איך להתנהל בראיון. 50% לא יודעים ואיתם האתגר הגדול".
זה שיעור גבוה מאוד. בטח ביחס לכך שהאינטרנט מוצף ב"הוראות" התנהגות בראיונות עבודה כבר שנים רבות.
"אני יודעת שהאינטרנט מוצף במורי נבוכים, מה שאתה ואני כל כך חשופים אליו. גם אני שואלת את עצמי איך זה יתכן. בעידן של מבחני מיון, אנשים בכירים".
פופוליטיקה בראיון
ואם כבר מיון, אלמליח ממיין עוד כמה סוגים שלא אוזכרו עד כה. במרוצת העשור האחרון היה נוכח ופעיל בעשרות אם לא מאות מרכזי הערכה ומיון, בקבוצות וביחידים, ופגש – ניתן לומר – כמעט את כל ספקטרום המועמדים האפשרי.
תגידו שלום ל"דברן", או אם תרצו לפרגן – "הכריזמטי" או "הפוליטיקאי. בניגוד גמור לשתקן, הפטפטן הנוכחי מרבה לדבר ולהשתמש בתנועות ידיים ומימיקה, שפת גופו פתוחה לרוב, והוא גולש אסוציאטיבית ומדלג מנושא לנושא.
המשוכה: "מועמד כזה לא ישיב אף פעם ישירות לשאלה שנשאל, אלא על מה שתכנן לענות. מספר הסיפורים", כפי שמכנה אותו אלמליח, "יגלוש לדרמטיזציה והגזמה. הכריזמטי עלול להוביל את המרואיין למקומות שהוא חפץ בהם, במקום להיפך". הכל, רק כדי שתבחרו בו בקלפי המשרה הנחשקת.
לא צריך להיות מראיין דגול כדי להבין שבמקרים כאלה, חיוני לדעת כיצד להוציא את המוץ מן התבן או במילים אחרות – לשחרר את הרוח ממפרשי המועמד שמולכם. "צריך לנסות להבדיל בראיון בין התחושות והמטענים שלו לבין העובדות בשטח", מבהיר אלמליח. "מראיין כאן צריך להיות ערני, למצוא הפסקות קטנות בין המילים ולא להסס להתערב, להוביל ולשנות כיוון. דרך אלגנטית היא להתייחס לאמרה האחרונה, לשקף ולסכם את דבריו המועמד בכדי לחברם לנושא אחר, כללי יותר או שונה".
עם זאת, חשוב גם כאן לשמור על טקט ולא לקטוע את המרואיין באופן בוטה או לא מנומס, וגם לא ברמיזה על-ידי הצצה תכופה בשעון. מנגד, אסור למראיין ליפול לתהומות הייאוש ולהמתין לסיומו של ה"הייד פארק" הפרטי שמולו.
כיצד "חותכים" מרואיין באופן אלגנטי, כפי שאתה אומר?
אלמליח: "ניתן לומר לו 'מבלי להיכנס לכל הפרטים, נשמע שלקחת את העניינים לידיים וגילית ראש גדול באותו מקרה. יש מקרים אחרים שאתה יכול לומר בדיעבד שהיום היית פועל בהם אחרת? שהיית יותר חכם ופחות צודק?' ".
מרואיין בעייתי נוסף, ואפילו פופולארי יותר, הוא המדקלם. לראיון הוא יגיע עם תשובות מוכנות מהבית, תשובותיו תשמענה מאולצות וכלליות והוא יטה לקלישאות ויימנע מהתייחסות עצמית. לכל שאלה הוא ייטיב לספר מה צריך לעשות ולא מה עשה בפועל. אה כן, הוא גם "עקשן, פרפקציוניסט ולוקח את העבודה הביתה", משלים אלמליח בציניות.
הדרך לנטרול סוגה כזאת פשוטה יחסית לקודמותיה, ומתמקדת בבקשה ממנו לתאר דברים בגוף ראשון יחיד.
פסיבי אגרסיבי
להבדיל מ"אנשי הסלוגן" האלה, מאתגרים במיוחד המרואיינים העוינים והביקורתיים, שהם לרוב גם תוקפניים לטנטיים (סמויים). לפי תיאורו של אלמליח, ובדומה לבכירי האגו עליהם דיברה אורן, קשה להאמין שישנם מועמדים כאלו שפשוט יורים לעצמם ברגל ומחסלים את סיכוייהם להתקבל כבר מהמשפט הראשון. אבל עובדה שיש.
"אלו טיפוסים מאתגרים, משום שהחצים שלהם מופנים למראיין שמייצג בעיניהם את כל הניסיונות השליליים שלהם יחד מסיטואציות דומות", מפרש אלמליח. "זה מתחיל בישיבה עם ידיים שלובות, גבות מורמות ומכווצות, רגליים פרושות קדימה ועקבים מסוכלים. משם זה ממשיך בתשובות לקוניות ועוקצניות נוסח 'מה אתה רוצה שאספר? הכל כתוב לך בקורות חיים'; 'מה הבוס היה אומר עלי? אין לי שום מושג אתה יכול לשאול אותו'. המאתגר מכולם זה הפסיבי-אגרסיבי, זה שעל פניו מנומס ומדבר בטון שקט ורגוע, אולם יש בו משהו שיכול להוציא אותך מהכלים ואתה לא מבין למה. בדרך-כלל זה נעשה על-ידי הנמכת טון בולטת ועקיצות קטנות בשאלות 'קשות', או באמצעות התנהגויות התנגדותיות כמו איחור או התעסקות עם מסיחי דעת ועוד".
כלל חשוב וראשון במעלה מול מועמד כזה: לא להיגרר לעימותים ולא לחנך את המרואיין. מומלץ גם להימנע מלשאול אותו מה עבר עליו היום שהוא כל-כך עצבני. "מה שעשוי לעזור זה תיאום ציפיות לפני הריאיון", אומר אלמליח. "לעיתים אפשר להשתמש בפנייה ישירה ובשיקוף הריאיון כמו למשל 'אני מרגיש שלא קל לך עם סוג השאלות הזה. אני שומע שיש לך ביקורת על כך וכך'. תנו לו ביקורת בונה".
מראיינים, שימו לב, תת הקטגוריה הזאת של המרואיין העוין מחולקת אף היא לשניים: אלו שמודעים לעצמם ואלו שלא. הקבוצה הראשונה בעייתית יותר לדברי אלמליח, כי הם "עסוקים ברושם שהם יוצרים". לפיכך ממליץ הפסיכולוג על הדבר הבא: "כל מראיין צריך לדעת שלא מכל מרואיין יצליח להוציא תמיד את האינפורמציה שרצה, והדברים אמורים גם לגבי המראיינים המנוסים ביותר. צריך לזהות מתי הטקטיקות לא עובדות ומחיר הריאיון הופך ליקר מדי. כאן, הניסיון והיכולת להתגמש, לשנות דרכי תשאול, יכולים לעזור ולשפר את האפקטיביות בראיון".
The post "כמראיינת, התחלתי לשנוא ראיונות ולהתפלל שיבריזו לי" first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post הכל, אבל הכל על שפת הגוף של מועמדים בראיון עבודה first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>שפת גוף או תקשורת לא מילולית היא ערוץ חשוב ביותר, אין ספק, לקבלת מידע על מי שמולנו. זה עובד חזק באבולוציה וקיים עוד הרבה לפני הזן האנושי (סימני התנהגות מול סכנה fight or flight). כמות הגירויים במגוון הערוצים החושיים שאנחנו מקבלים היא אדירה! ובראיון עבודה, כמו בדייטים, כמו בשדה הקרב, כמו עם הילדים שלנו.. וכמו באירועים חברתיים, האדם מדבר וגם הגוף שלו מדבר.
שפת גוף מספקת מידע מגוון על המרואיין, וגם עלינו, המראיינים: החדר, מצב השולחן, התמונות של הילדים וה"תפאורה" על הקירות, ההתעסקות במיילים תוך כדי, הישיבה שלנו, וכו'.
אז מה אפשר ללמוד ולהסיק מהסימנים השונים? הרבה. שני דגשים חשובים שכדאי לציין כבר עכשיו, שמומלץ שינחו אתכם בעבודה של קריאת "שפת גוף", הם: 1. לפתוח את ה"צ'אקרות": ללמוד להפנות קשב למגוון הערוצים ולהפעיל חושים של בלש על מנת לקלוט סימנים מגוונים גם ממקומות שלא היינו ערים אליהם במהלך הריאיון. 2. להצליב מידע. אין פרשנות אחת לסימן אחד! כמו בכל הליך אבחוני, יש להצליב מידע ממספר מקורות על מנת להסיק מסקנות תקפות יותר.
בואו ניקח כמה "תחנות" במהלך ראיון עבודה ונבדוק כיצד עובד הראש ה"אבחוני" שלנו ביחס להמלצות קלאסיות מוכרות מהכנת מועמדים לראיון:
1. איך מומלץ להיכנס לחדר? האם להציץ רק עם הראש ואח"כ הגוף, להקיש בנגיעות חלושות כדי "לא להעיר את השכנים…" ולהיכנס באיטיות. פירוש מקובל להתנהגות כזו יכול להיות חששנות/חוסר ביטחון/נטיה לרצות את המראיין, אבל אולי זו דווקא עדות לרגישות מצבית ובינאישית גבוהה שרלוונטית לתפקיד. אולי זה בכלל חוש הומור מיוחד של המרואין. ניקח התנהגות הפוכה: מועמדים שנכנסים לחדר במלוא קומתם, מקישים בדפיקות חזקות ("הלו גברת, אני כאן.., תרימי את הראש מהמחשב.."), מתיישבים אוטומטית, מבלי שהזמינו אותם. לתפקיד של מידען ומול מראיינים מעודני אופי זה עלול להתפרש כאגרסיביות, חוסר טקט, כוחניות, שתלטנות, אימפולסיביות. אבל אותה התנהגות לתפקיד אחר כמו סוכן מכירות שטח ומול מרואיינים מחוספסים, זה יכול דווקא להתפרש כהתנהגות חיובית של העזה, ביטחון עצמי גבוה, כריזמה, פתיחות, חופשיות וכו. ומה לגבי נקישה על הדלת? יש כאלה שימליצו על 3 נקישות בקצב אחיד (נשמע סביר, תנסו להקיש עכשיו בעצמכם על השולחן שלכם פעם אחת, פעמיים, שלוש, ארבע… תראו ששלוש נקישות נשמע באמת בסדר). מצד שני, זה יכול להישמע נוקשה ומתוכנן מדי (שלא לדבר על אלה שנוקשים על הדלת כשהמראיינת כבר יצרה איתם קשר עין , כי הנחו אותם במכון ההכנה להקיש 3 פעמים…).
2. איך ללחוץ יד? יש כאלה שלוחצים חלושות בקצה האצבעות, בד"כ נוגעים יותר מאשר לוחצים. יש כאלה שלופתים את כל האצבעות שלכם חזק עד שכמעט יש "קנאקים".., יש כאלה שמשקשקים למעלה למטה מספר פעמים, יש כאלה שמניחים יד נוספת על היד הלוחצת (לחיצת שגרירים ומכניסי אורחים), וכמובן יש את המזיעים שמרטיבים את היד. אז מה זה אומר? לחיצה חלשה לא פעם אכן מעידה על מופנמות/חוסר ביטחון/חוסר כוחות/אדישות/פסיביות. מצד שני, ייתכן שזה סימן מצבי (לא מרגיש טוב), או אולי זה דווקא משדר התנשאות (כמו מלכה שמושיטה את היד לנתינים ונוגעת לא נוגעת..) או אפילו נטייה פסיבית-אגרסיבית. לחלופין, האם לחיצה חזקה מדי מעידה דווקא על תוקפנות? אולי זה ביטוי של חרדה והשתדלות יתר. מה לגבי המזיעים? ידוע על אנשים עם בעיית הזעה הורמונלית שאינה קשורה דווקא לחרדה.
3. "יושבים טוב": ההמלצה בד"כ היא לישיבה עם ידיים לצד הגוף מונחות על הברכיים או בעדינות על קצה השולחן, גב זקוף אך לא דרוך ונוקשה (בד"כ מפרשים כמתח פנימי גבוה) וכמובן שלא עם כתפיים שמוטות (מופנמות, חוסר כוחות); רגל על רגל בסיכול אלגנטי על הברך (אך לא על הקרסול – נטיות התנגדותיות, נון-קונפורמיות או אולי סתם כאבים בגב התחתון…) רגליים ישרות וקרובות זו לזו, אך לא צמודות מדי (חרדה, הדגשת מיניות נשית עם נטייה הצידה) ולא פתוחות מדי (ישיבת רס"ר), כמובן שלא פרושות קדימה כמו בחוף הים (ישיבת "ישחקו הנערים לפני..").
4. הבעות פנים רצויות? יש סימנים רבים. נתמקד בחיוך. חיוך במינון סביר לרב תורם. על זה בד"כ אין ויכוח, אם כי שוב זה עשוי להיות מושפע מהתפקיד הנדרש והטיפוס המראיין. בד"כ חיוך מאוזן על אוזן שלא יורד במהלך הריאיון עשוי להתפרש כביטוי למבוכה, חרדה, יחד עם צחקוקים ילדותיות, ולעיתים יכול להעיד גם על מיומנויות בינאישיות לקויות (חיוך שלא מותאם לסיטואציה).
לחילופין, הקשוחים, חמורי הסבר, בעלי "פוקר-פייס", יכולים לשדר תחושה של חשדנות, ריחוק, אנטגוניזם, או שטחיות רגשית. השליטה בהבעות פנים לרב היא פחות גבוהה ומכאן מרואיינים בעלי הבעות פנים חזקות, פקיחת עיניים לרווחה וכד' מתאפיינים לרב כאנשים אמוציונאליים ואקספרסיביים. בכיוון ההפוך ההסקה בעייתית יותר. יש מועמדים ששומרים על "פוקר פייס" במהלך כל הריאיון, אך עשויים להתברר כבעלי שליטה עצמית נמוכה במצבי לחץ ותסכול, בהם הם עוברים מקצה לקצה בהתנהגות.
5. שימוש בתנועות ידיים: תנועות ידיים יכולות לסייע ולחזק העברה של מסרים. שימוש במינון סביר של תנועות ידיים פתוחות ועגולות – מהעולם המוסיקלי תנועות ב"לגטו" (ארוך ומתנגן) ולא סטקטו (קצר וקופצני), שלעיתים מרמז על נטיות נוירוטיות – יכולים להעיד על מיומנויות תקשורת טובות, על יכולות רטוריות, ועל ביטחון ופתיחות.
6. שינוי בשפת גוף לאורך הראיון ובתגובה לשאלות "קשות": זה אחד ממקורות המידע החשובים. כל סתירה בין מסר בערוץ מילולי לערוץ לא מילולי צריכה לעורר את תשומת לב המראיין. תשומת לב מיוחדת רצוי לתת מיד לאחר שמסיימים לשאול שאלות "קשות" יותר. למשל, אורך ההשהייה ("פאוזה") עד לתשובה. יש זמן הגיוני ורצוי שלוקח למרואיין להגיב, מה שמעיד לרב על כך שהוא שוקל דבריו ומנסה לענות בכנות. תגובה מהירה מדי עשויה לעיתים להעיד על אימפולסיביות, הגנתיות או על הכנה מוקדמת ותשובות לא אותנטיות. לחלופין, השהייה ארוכה מדי עשויה להעיד על נגיעה במקום "רגיש" אבל לעיתים זה סתם קושי להיזכר בדוגמאות או מתח וסגירות של המועמד, שלא פעם נגרם כתוצאה מתשאול המראיין (ביחוד לאור הראיונות ההתנהגותיים הנפוצים, מראיינים שלא יודעים להוביל מרואיין ולרענן זכרונו בטכניקות נכונות, יכולים להביא אותו "לחסימה" כשיישאל על דוגמאות).
כמו כן, תזוזות בכיסא, שילוב ידיים, נגיעה בעורף, כיווץ גבות, הרמת גבות – כל אלה יכולים להעיד על מצב של חוסר נוחות עם השאלות. נגיעות באף נוטים לייחס לדיווחי שקר, אך לא ברור עד כמה יש לכך ביסוס אמפירי. אחיזת הכיסא בשתי הידיים תוך הרמה מסוימת של הגוף, יכולה להעיד על כך שנגמרה למרואיין הסבלנות והקשב או על רצון "לברוח" מהסיטואציה.
אסף אלמליח (צילום עצמי)
לסיכום, אספו הרבה סימנים – פיתחו עיניים, אוזניים ונחיריים. אל תקפצו למסקנות – ישנן מספר פרשנויות שונות ולעיתים הפוכות לכל סימן. והצליבו מידע – על מנת להסיק מסקנות.
חדר מיון 1: מדוע מועמדים רבים לא סובלים מרכזי הערכה?
חדר מיון 2: האבולוציה של שיטות המיון לעבודה
The post הכל, אבל הכל על שפת הגוף של מועמדים בראיון עבודה first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post הג'ודו בשירות ה-HR: ראיון עבודה למועמד ליד אישתו והילדים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>ב"בק-סטייג'", על הספה בסלון, יושב אורח, אדם זר ומשקיף על הנעשה בבית לרבות על שפת הגוף שלך ושל בני המשפחה. ולא, לא קוראים לו אלון גל. האיש הזה, למעשה, מעבד על אודותיך אינפורמציה ויזואלית שלא יוכל לקלוט בראיון עבודה שבלוני במשרד. אחר-כך יישב אתך וישוחח אחד על אחד, בסלון הבית. בסופו של תהליך יודיע לך אם התקבלת לעבודה אם לאו.
מוזר? לא עבור מקס טרופ, אזרח הולנד המתגורר בישראל כתושב קבע ונשוי לישראלית. טרופ (51) ייבא לישראל את יישום עקרונות הג'ודו על עסקים בכלל ומשאבי אנוש בפרט.
איך זה קשור? לשיטתו טרופ, בעל חגורה שחורה בג'ודו ו-41 שנה בענף, זה אפילו מתבקש. "מבחינתי כל תחום בחיים שתיקח קשור למשאבי אנוש. בכל תחום יש את המשאב האנושי. כל דבר אחר הוא כלי לשיפור או להבנה ושיפור תהליכים במסגרת משאבי האנוש".
בוא נתחיל מהשאלה הכי מתבקשת. נתחיל בהפשטת הקשר בין ענף הג'ודו לכוח-אדם.
"בג'ודו יש המון עקרונות שקשורים לאנשים. אני קד קידה בפני היריב שלי, למשל. במקור זה מגיע ממכון יפני, כששם הייתה תמונה של אל שהיו קדים לו קידה. היום הקידה היא מתוך כבוד לאדם שמולך.
"מבחינתי", ממשיך טרופ, "גם אם אני ג'ודוקא נהדר, אין לכך שום ערך אם אין מולי משאב אנושי. אני משתמש בו כדי להוכיח עד כמה אני טוב בו. שלושת העקרונות הבסיסיים של הג'ודו הם תנועה, איזון ומינוף. כדי למנף יריב בג'ודו, אתה חייב למצוא נקודת איזון בין הגוף שלך לשלו, ואת הנקודה הזאת אתה מוצא רק כשאתה מכניס אותו לתנועה. לעמוד במקום זה קיבעון".
לעמוד במקום זה קיבעון, וזה גם הצהרה דו-משמעית לחיים עצמם. "אם תתרגם את זה למשאב האנושי או לעסקים בכלל, כדי למנף משהו אתה חייב למצוא איזון בין הגורמים השונים", סבור הג'ודוקא ההולנדי. "אם עסק רוצה למנף את עצמו, חייבים איזון בין הצרכים של העובד, המעביד, הלקוח והסביבה. איך מוצאים את האיזון הזה? על ידי תנועה והוצאת אנשים מקיבעון. אנשים מקובעים לא משיגים מטרות".
תן לי דוגמה אחת לקיבעון שלוקים בו מנהלי משאבי אנוש.
"אחד הדברים הוא שיחות הערכה שעושים עם אנשים. דוגמה אחרת, כשמחפשים מועמד למקום עבודה. הריטואל הקבוע, שמבחינתי זה הקיבעון, הוא שחברה מפרסמת מודעה, מקבלת קורות חיים של אנשים ואומרת בוא נזמין את השלושה-ארבעה האלה לראיון אישי. איפה זה מתבצע? במשרדים. ואז מחליטים שיש אחד או שניים שהם טובים ומחזירים אותם לעוד שיחה עם המנכ"ל או מישהו אחר במשרדים.
"זה תהליך שהוא די סטנדרטי והוא קורה ברוב החברות. מבחינתי זה קיבעון ואפשר להניע בו דברים ובעזרת ההנעה הזאת אפשר להשיג יותר. הרי מה המטרה של שיחות כאלה? אנשים באים למכור את עצמם מצד אחד, והחברה רוצה להראות את הצד הטוב ביותר שלה. שני צדדים משחקים תפקיד מקובע מאוד".
ומה הפתרון שאתה מציע?
"מה אני עשיתי? כשהיו לי עובדים בהולנד את השיחה הראשונה עשיתי כמו שתיארתי קודם. אבל כשצמצמתי מועמדים – התקשרתי אליהם לשיחה שנייה וביקשתי 'אני רוצה לעשות איתך ראיון שני, אבל אצלך בבית בנוכחות האישה והילדים'. זו יציאה ממסגרת ומקיבעון.
"המטרה שלנו זה לקבל את המועמד הכי טוב. מרואיינים משחקים משחק כשהריאיון מתקיים במשרד, אבל בבית אני קורא שפת גוף בשיחת חולין. אני רואה אם אשתו לא מסכימה עם משהו או שהוא מתנהג לא טבעי וזה עובד".
- מקס טרופ (צילום עצמי)
לפרנסתו, טרופ עובד כמנהל פיתוח עסקי בחברת טכנולוגיות תוכנה להיי-טק. במקביל הוא מעביר סדנאות והרצאות למימוש עקרונות הג'ודו בתחומים שונים כמו מכירות או משאבי אנוש. בין לקוחותיו גם חברות גדולות דוגמת תנובה וחברת החשמל.
זה לא נראה לך לפעמים כמו גימיק, אני שואל אותו והוא משיב באיפוק האירופאי המסורתי. "מבחינה עסקית אני צריך להוכיח שזה עובד. אז אולי העניין זה גימיק, אבל זו גם תפישת העולם שלי".
The post הג'ודו בשירות ה-HR: ראיון עבודה למועמד ליד אישתו והילדים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post שבעה צעדים הרי אסון שיחסלו את מצגת המכירות שלך first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>אך בין אם אתה מוכר את ההיפותיזה שלך לקרן המחקר, את היזמות החדשה או המכונית הישנה, את השינויים הארגוניים לדרג מקבלי ההחלטות, את עצמך לג'וב חדש או את חברך הטוב ביותר לבחורה מקסימה בכדי שייצאו לדייט… בכל המקרים קובע החוק הפשוט: ככל שמצגת המכירה טובה יותר – כך תהיינה התוצאות טובות יותר.
את הכללים הידועים והקלישאתיים אתם כבר מכירים: לחץ יד בביטחון; תָקשר בהתלהבות; צור קשר-עין ונסה ליצור קירבה עם המאזינים לך. ועדיין יש טעויות חוזרות ונישנות ההורסות את המצגות או שיחות המכירה.
בכדי לשפר באופן משמעותי את מספר ההצלחות שלך במצגות המכירות, הנה כמה צעדים הרי-אסון מהם אני מציעה להימנע:
1) סינית אתה מדבר אלי: האנשים אליהם אתה מדבר ושבכפם מונח עתידך, אינם אתה ואינם חברי הילדות שלך (בדרך-כלל). עולם המושגים שלהם שונה, תחומי העניין שלהם שונים, ואולי הם בכלל ממדינה אחרת ושפתם אינה שפתך. אתה מתחיל את מצגת המכירות, כולך מלא התלהבות ואתה מרגיש שזו המצגת הטובה ביותר שלך מעולם. אבל על פניהם אתה מזהה סימן שאלה ענקי – הם לא קולטים את ההומור שלך והם לא מבינים את הדוגמאות. אתם משדרים בתדרים שונים.
אחת המשימות שלך כהכנה למצגת, היא לקבל מידע רב ככל האפשר על האנשים שישתתפו בפגישה: מהי השקפת עולמם? מהם תחומי העניין שלהם? כמה מצגות כאלה הם רואים ביום? התאם את דבריך ואת הדוגמאות אליהם.
2) ויווה לה-דיווה: רברבנות ומחוות גרנדיוזיות מתאימות, אולי, לזמרות באירוויזיון אך רק לעיתים נדירות הן מנצחות את קרבות המכירה. היה אותנטי ואמיתי. חברת הסטארט-אפ עם 5 לקוחות הבטא שלך, עדיין אינה חברה של מיליארד דולר.
חשוב גדול, אך הישאר צנוע. הגדר לעצמך את המטרה אליה אתה רוצה להגיע, אך זכור שהדרך אליה נעשית צעד אחר צעד.
3) עובדות או עבודה בעיניים: כל מי שמקשיב למצגת או לשיחת מכירה מפעיל את "גלאי השטויות" במלואו. אנו נפקפק בכל מה שתאמר וננסה למצוא חורים בסיפור שלך. ברגע שתגזים בנתונים הסטטיסטיים, תטען טענה מקוממת או תכריז על עובדה שניתן לקרוא עליה תיגר, ברגע זה ממש האמינות שלך תתפורר.
4) מכירת יתר: אם אתה מציין נקודה חשובה פעם אחת – זה מהדהד. אך אם אתה מציין את אותה נקודה שוב ושוב, אתה מדלל את עוצמתה. אם אתה ממשיך ודוחף אותה, אתה הופך לנגד עינינו ממשנה עולם נלהב – לסוכן מכירות של מכוניות משומשות. אם מה שאתה מוכר הוא מיוחד אין צורך במכירת-יתר.
5) רעש לבן: אם לבגדים שלך דוגמה צבעונית וצבעים עזים, אם את עסוקה באיסוף שערך חזור ואסוף או שאתה פותח וסוגר את רצועת השעון שוב ושוב, אם הפתק בצווארון החולצה מציק ואתה נע באי נוחות – אתה יוצר רעש לבן ומסיט את תשומת הלב של מאזיניך מהנאמר במצגת אל בגדיך, שערך ושעונך.
התלבש בסגנון מתון, הייה מודע לאביזרים שלך ולסובב אותך.
6) עודף מידע: כשאתה נשאל ענה בפשטות ולעניין. אם אתה מספר סיפור של 10 דקות שכולל 87 נתונים, המאזין מרגיש כאילו שאתה מקריא את השנתון של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה ומתוך כל ערימות המידע, עליו לסנן את העובדות הלא רלוונטיות בכדי לקבל את התשובה. זה ממש לא יעזור לך לבלוט או לגרום למסר שלך לעבור. בהתאמה – כשאתה מכין מצגת Power Point המעט במספר השקופיות. החלפת שקופית בכל 2 וחצי משפטים גורמת גם היא להצפה אצל המאזינים.
7) הסיפור שאינו נגמר: זוכר את הרגע בו גילית לתדהמתך כי אין לך מושג קלוש על מה דיבר האדם שמולך ב-15 הדקות האחרונות בעודך מאזין למונולוג שאינו נגמר? כשאתה מגיש את המצגת, ברגע הגדול שלך, הנטייה הטבעית היא להעביר את כל מה שאתה יודע, את ההיסטוריה המלאה של הרעיון ורשימה ארוכה של אנקדוטות. המצגת שלך תהיה עוצמתית פי 100 אם תעביר אותה בתמציתיות. עשה כל מילה לחשובה.
חדד את מצגת המכירה שלך, גלה בקיאות במוצר או בשירות, דבר ברהיטות, גוון את האינטונציות. התאמן, התאמן ושוב התאמן. בתמורה אתה תקבל את התפקיד, תשיג את הבחורה, תזכה בהשקעה הכספית ותממש את מלוא הפוטנציאל שלך.
ענבל גלפרב – מנחת סדנאות לתדמית אישית ועסקית.
The post שבעה צעדים הרי אסון שיחסלו את מצגת המכירות שלך first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post האם סודותיך שמורים במהלך משא ומתן? first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>החל בניסיונות לפתור את סכסוך המתמחים וכלה בדיוני השכר וההטבות הפנים ארגוניים – כולנו עוסקים במשאים ומתנים מדי יום ביומו. מבלי להיות מודעים לכך, לעיתים מאפשרים הנושאים ונותנים לטקטיקות ולאסטרטגיות שלהם לזלוג, באמצעות האופן בו הם מעבירים את המידע. חלקם חושבים שכל עוד הם אינם מבטאים את המילים המתארות את מחשבותיהם, אף אחד לא יזהה את העבודה הפנימית שנעשית במוחם. הם טועים!
הגוף לעולם אינו משקר והוא ברומטר גלוי למחשבות ולרגשות. במאמר נדון באיך למנוע את זליגת הסודות ובאיך אתה יכול להרוויח מצפייה בשותפיך למו"מ.
איך המידע זולג?
כאשר אנשים נמצאים במצב-רוח רגוע, הם נותנים דרור לפעולות בלתי מילוליות (שפת הגוף) באופן שהוא טבעי עבורם. במצב כזה, אם תצפה בשפת-הגוף שלהם, תוכל להציץ לאופן שבו הם מתנהגים בסביבה לא מאיימת ואיך הם משתמשים בגופם בכדי לבטא מחשבות, רעיונות, דעות ותגובות.
דרך מצויינת לזהות את שפת הגוף הטבעית של שותפיך לדיון היא ללכת איתם לפינת הקפה או לנהל שיחת חולין לפני תחילתו של הדיון.
זה הזמן לשים לב לכמה נקודות:
• האם הם יוצרים קשר עין או נמנעים מכך?
• האם הם מחייכים? והאם החיוכים אמיתיים או מזוייפים? קל לזהות חיוך אמיתי על ידי קימטוטים הנוצרים ליד העיניים.
• האם הם אקספרסיביים ומשתמשים הרבה בתנועות ידיים והבעות פנים או שהם ממעיטים בכך בדרך כלל?
• האם הם רוכנים או יושבים בגו זקוף?
בהתבסס על התנהגויות אלה, תוכל לקבוע סימנים להשוואה למצבים יותר פורמליים/עסקיים וללמוד על ההבדלים בשפת הגוף במצבי לחץ או התרגשות. בכל אחד מהמקרים, שפת הגוף תשמש כברומטר למחשבות המקדמות את התנהגותם.
עם-זאת, יש חשיבות להקשר בה נעשית התנועה: האם שותפך לדיון שיכל את ידיו כי הוא בעמדת התגוננות ואינו פתוח להצעות נוספות, או שמא הטמפרטורה בחדר ירדה ונעשה לו קצת קריר, ואולי הוא פשוט שינה תנוחה ונתן לידיו מנוחה.
זכור כי שפת הגוף אינה שפה של 'מילה' בודדת אלא של 'משפטים או אשכולות של תנועות: אם בן-שיחך נע בכסאו יכולות להיות לכך משמעויות רבות. אך אם במקביל הוא חוכך בידיו וכפות רגליו מצביעות לכיוון הדלת – המסר הוא ברור.
איך להימנע מזליגת מידע?
תלמד לשוות לעצמך "פני פוקר". אם במאמר הקודם שלי אמרתי כי חשוב שיהיו לך הבעות פנים מגוונות כשאתה משוחח עם עובדיך והצעתי שתפגין חביבות, הרי שבמהלך משא ומתן אתה צריך להמעיט ככל האפשר מהפגנת רגשות.
אתה יכול להימנע מזליגת מידע על ידי שמירת עקביות בגינונים ובשפת הגוף שאתה מציג לפני ובמהלך המשא ומתן. זה דורש משמעת עצמית ואימון. עליך ללמוד להציג התנהגות קונסיסטנטית במצבים בהם עלולים המתדיינים מולך ללקט את המידע על מחשבותיך מתוך שפת-הגוף שלך. סביר להניח כי גם שותפיך למו"מ מודעים לנושא שפת הגוף ולזליגות של מידע מצידך וכי גם הם מנסים למצוא את הזליגות של סודותיך.
כיצד לזהות את התועלות מהזליגות של שותפיך למשא ומתן?
כדי לזהות את המידע הזולג משותפיך למו"מ, צפה באופן בו הם מתקשרים (בטלפון, בכתיבה או באופן אישי). שים לב להבדלים בסגנונות התקשורת כאשר אתם דנים בנושא רגיש, לעומת שיחה על עניין קליל. ציון הבדלים אלה יגלה לך מה הם רוצים לשמור לעצמם ומה פחות חשוב בעיניהם. תוכל לתפוס אותם מגלים מידע ולהשתמש בזה לתועלתך במהלך המשא ומתן.
לאחר שתהפוך למומחה בזיהוי זליגת המידע, תוכל להיות מודע יותר למצבם ולמחשבותיהם של שותפיך במהלך המו"מ. מומחיות זו תיתן לך יתרון גדול על-פניהם.
אנשים משתפים מידע באמצעות המסרים הבלתי-מילוליים בכל יום ובכל אספקט של חייהם. ברוב המקרים זה לא מזיק ואפילו מועיל. זהו חלק בלתי נפרד מהתקשורת האנושית, ובלעדיה נצטייר כרובוטים.
ועוד כמה טיפים:
• זליגת מידע בכל צורה יכולה לגרום לעיכובים ותקלות במהלך המו"מ אולם אל תיתן לחוסר הידע שלך בשימוש בשפת-הגוף להוות איום ולהפריע למאמציך להגיע לפתרון הטוב ביותר. קריאת שפת-הגוף היא אמנות נרכשת וככל שתתבונן יותר בסובבים אותך, במצבים שונים במהלך היום, תוכל ללמוד יותר.
• כל סכסוך הוא קבוצה של רעיונות מנוגדים. על ידי שליטה במידע שזולג ממך במהלך ההתדיינות, אתה מפחית את הסיכון להמשך הקונפליקט.
• שאף תמיד לשלוט בזרם המידע כשאתה נושא ונותן. היה מודע לשפת הגוף שלך לפני ובמהלך הצגת הטיעונים.
ככל שתלמד לשלוט בשפת הגוף שלך, כך תהיה בעמדה טובה יותר בעת ההתדיינות. ועוד בהקשר הזה – כאשר אתה עסוק בקריאת ניירות ודו"חות, אתה מפסיד את שפת הגוף של שותפיך. לכן, אם הם מעבירים אליך נייר במהלך הדיון, בקש מהם לומר בקצרה מה כתוב שם.
• והטיפ האחרון, ואולי החשוב ביותר מבחינתי: נסה להגיע ל- WIN-WIN בכל משא ומתן. זה יצור תחושה טובה יותר לשני הצדדים ולאווירה חיובית יותר בהמשך העבודה המשותפת.
The post האם סודותיך שמורים במהלך משא ומתן? first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>