The post אילו תכונות ומיומנויות יש לחפש אצל אנשי מכירות שמגייסים כעת first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>השאלה הגדולה היא, האם הטכנולוגיה עומדת להחליף את אנשי השטח והמוכרים המסורתיים, או שמא היא מייצרת עבורם הזדמנות חסרת תקדים להזניק את התוצאות.
אנשי המכירות של 2031 – מהפכת הבינה המלאכותית ומודל התגבורת לאנשי המכירות:
מהפיכת הבינה המלאכותית היוצרת (GenAI) והרובוטיקה, משנה מהיסוד את חוקי המשחק בעולם העסקים, ומציבה סימן שאלה גדול מעל עתידם של אנשי המכירות.
אם כן, האם חברות וארגונים יצטרכו פחות ופחות אנשי מכירות בחמש השנים הקרובות, או ששוק העבודה יהיה עד לאבולוציה של המקצוע.
התחזיות לשנת 2031 מצביעות על כך שהצורך באנשי מכירות לא יעלם, אבל אופי התפקיד והכישורים הנדרשים ישתנו לבלי הכר.
הנתונים שמפרסמות חברות המחקר המובילות, לשנת 2026, מספקים הצצה ברורה למגמות שיעצבו את תחום המכירות בחמש השנים הקרובות:
ממחקר של חברת גרטנר עולה, כי עד שנת 2031, מערכות בינה מלאכותית ואוטומציה ינהלו באופן עצמאי כ-60% ממשימות המכירה השגרתיות, לרבות הזנת נתונים ל-CRM, ניסוח אימיילים ראשוניים, ניסוח אימיילים לפולו-אפ, תיאום פגישות וכדומה.
צמצום תפקידי זוטרים:
החוקרים של מקינזי מעריכים, כי תחול ירידה הדרגתית של כ-20% עד 25% בצורך באנשי מכירות זוטרים, בהם נציגי טלמיטינג או SDRs וכדומה.
הסיבה לכך היא שאלגוריתמים חכמים מסוגלים כיום לזהות, לסנן ולקדם לידים בצורה מדויקת ומהירה בהרבה מבני אדם.
הערך של אנשי מכירות בכירים:
מנגד, מחקר של חברת דלויט מדגיש, כי בעסקאות מורכבות, במיוחד במגזר ה-B2B (מכירות מעסק לעסק), חברות שישלבו אנשי מכירות מיומנים יחד עם כלי בינה מלאכותית, יראו זינוק של כ-35% בסגירת עסקאות וברווחיות.
מנהל המכירות הופך ליועץ אסטרטגי:
התחזית לחמש השנים הקרובות אינה מצביעה על הכחדת המקצוע, אלא על מעבר למודל של המוכר המתוגבר (שיש לו תגבורת, על ידי הבינה המלאכותית).
הבינה המלאכותית לא תחליף את איש המכירות, אלא תעניק לו כוחות-על מבוססי נתונים.
בזמן אמת, מערכות הבינה המלאכותית מסוגלות לנתח את התנהגות הלקוח, ההיסטוריה הפיננסית שלו והמגמות בשוק, ולהציע לאיש המכירות את הצעת הערך המדויקת ביותר במהלך השיחה. כאמור, כל זה בזמן אמת.
תפקיד הטכנולוגיה הוא לנקות את רעשי הרקע האדמיניסטרטיביים ולאפשר לאנשי המכירות להתמקד במה שהם הכי טובים בו: בניית מערכות יחסים.
במכירות מורכבות, הלקוחות של שנת 2031 לא יחפשו אנשי מכירות שיקריאו להם קטלוג מוצרים. את המידע הזה הם יקבלו מבוטים.
הם יחפשו שותפים עסקיים ויועצים אסטרטגיים בעלי אינטליגנציה רגשית, יכולת הקשבה עמוקה והבנה מסחרית רחבה, תכונות שהבינה המלאכותית והרובוטיקה אינן יכולות לשכפל.
אם כן, האם ארגונים יצטרכו פחות אנשי מכירות? התשובה היא כן עבור משימות פשוטות וטכניות.
אבל הביקוש לאנשי מכירות איכותיים, יצירתיים שיודעים לעבוד עם מערכות מבוססות נתונים רק ילך ויעלה.
לדברי החוקרים של חברת PwC, הבינה המלאכותית לא תחליף את אנשי המכירות, אבל אנשי מכירות שמשתמשים בבינה מלאכותית, יחליפו את אלו שלא משתמשים בה.
בסיכומו של דבר, הארגונים שירשמו הצלחות עסקיות בחמש השנים הקרובות יהיו אלו שידעו לשלב בין הדיוק האנליטי של המכונה לבין הכישרון, הקסם והאמון שמייצר המגע האנושי.
The post אילו תכונות ומיומנויות יש לחפש אצל אנשי מכירות שמגייסים כעת first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post 5 דרכים בהן AI יכולה לסייע לאנשי מכירות ממוצעים להפוך למצטיינים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>אנשי מכירות טובים, בפרט המעולים שבהם, הם נדירים למדי. ולכן הם גם דורשים בדרך כלל חבילות שכר והטבות שארגונים רבים לא יכולים להרשות לעצמם לשלם.
אחת הדרכים להתגבר על קושי זה היא להכשיר אנשי מכירות ממוצעים, שאינם מצטיינים בתפקידם, להפוך למצטיינים במכירות.
אחד הכלים הבולטים שיכולים לאפשר את המהפך הזה היא הבינה המלאכותית.
במילים אחרות, מערכת הבינה המלאכותית יכולה להיות כלי טרנספורמטיבי בסיוע לאנשי מכירות ממוצעים להעלות את הביצועים שלהם ולהגיע לרמת הצטיינות.
הבינה המלאכותית יכולה לעשות זאת ולהפוך את אנשי המכירות לבעלי ביצועים מעולים על ידי מתן אימון מותאם אישית, הפקת תובנות מבוססות נתונים, תעדוף יעיל של לידים, אוטומציה של משימות שחוזרות על עצמן ומשוב ביצועים מתמשך.
שילוב של כלי בינה מלאכותית בתהליך המכירה מאפשר למנהלי משאבי אנוש ליצור צוות מכירות עוצמתי, אפקטיבי ובעל ביצועים גבוהים יותר המשיג בעקביות את היעדים ועובר אותם.
הבינה המלאכותית לא רק משפרת את יכולות המכירה האישיות אלא גם מניעה הצלחה ארגונית כוללת.
להלן 5 דרכים שבהן בינה מלאכותית יכולה לסייע למנהלי משאבי אנוש להפוך אנשי מכירות ממוצעים לבעלי ביצועים מובילים:
1 אימון והדרכה בהתאמה אישית:
פלטפורמות המופעלות על ידי בינה מלאכותית יכולות לנתח את האינטראקציות, האימיילים והשיחות של אנשי מכירות עם לקוחות, ולזהות תחומים שבהם הם מצטיינים והיכן הם זקוקים לשיפור.
על ידי איתור חולשות ספציפיות, כגון תקשורת לא יעילה, היסוס בסגירת עסקאות או חוסר ידע מספיק לגבי המוצר, הבינה המלאכותית יכולה לספק המלצות אימון מותאמות אישית.
הכשרה מותאמת אישית זו, מבטיחה שאנשי מכירות יקבלו הדרכה המתייחסת ישירות לצרכיהם, ועוזרת להם לשפר במהירות את הכישורים והטכניקות שלהם.
יש להטמיע תוכניות הדרכה מבוססות בינה מלאכותית המתאימות לקצב הלמידה ולסגנון של כל איש מכירות. זה יהפוך את ההדרכה לאפקטיבית ומרתקת יותר.
2 הצעות מכירות משופרות עם תובנות מבוססות נתונים:
הבינה המלאכותית יכולה לנתח כמויות אדירות של נתונים מאינטראקציות עם לקוחות, היסטוריית רכישות ומגמות שוק, כדי לספק לאנשי מכירות תובנות בזמן אמת.
שימוש במידע זה מאפשר לאנשי המכירות ליצור הצעות פרסום רלוונטיות יותר בהתאמה אישית, שיתפסו את תשומת ליבם של לקוחות פוטנציאליים, ועל ידי כך יהפוך אותם ליעילים יותר בסגירת עסקאות.
גישה מבוססת נתונים זו מאפשרת לאנשי מכירות ממוצעים להבין טוב יותר את צרכי הלקוח ולמקם מוצרים או שירותים בצורה משכנעת יותר.
יש לעודד את צוותי המכירות למנף את כלי הבינה המלאכותית המספקים תובנות, לגבי העדפות והתנהגות של לקוחות כדי לשפר את אסטרטגיות הצעות המכירה שלהם.
3 שיפור ניהול זמן ותעדוף לידים:
מערכת הבינה המלאכותית יכולה לעזור לאנשי מכירות להתייעל, על ידי ניתוח ותעדוף לידים על סמך הסבירות שלהם לבצע מכירה.
במקום לבזבז זמן על לקוחות פוטנציאליים שאולי אינם מעוניינים במוצר או בשירות, הבינה המלאכותית מזהה את הלידים המבטיחים ביותר, ומאפשרת לאנשי מכירות למקד את מאמציהם במקומות בהם יש להם את סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר.
גישה ממוקדת זו מפחיתה בזבוז מאמץ ומגבירה את הפרודוקטיביות, ועוזרת לאנשי מכירות ממוצעים לסגור יותר עסקאות.
כדאי להטמיע כלי CRM (מערכות שירות לקוחות) מבוססי בינה מלאכותית, המספקים יכולות של ניקוד לידים, ומפנים את צוותי המכירות כך שיתמקדו בלקוחות בעלי פוטנציאל מכירה גבוה.
4 אוטומציה של משימות חוזרות למיקוד טוב יותר:
אנשי מכירות מבלים לעתים קרובות זמן רב במשימות אדמיניסטרטיביות, כגון הזנת נתונים, תזמון אימיילים למעקב ועדכון מערכות ה-CRM.
מערכת מבוססת בינה מלאכותית יכולה להפוך את המשימות החוזרות הללו לאוטומטיות, ולפנות זמן לאנשי מכירות כך שיוכלו להתרכז בבניית מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאליים או קיימים, בהבנת צרכי הלקוח ובחידוד טכניקות המכירה שלהם.
התמקדות מוגברת זו בפעילויות בעלות ערך גבוה מאפשרת לאנשי מכירות להיות יעילים ואפקטיביים יותר.
יש להשתמש בכלי אוטומציה מבוססי בינה מלאכותית המטפלים במשימות שגרתיות, ומאפשרים לצוותי מכירות להשקיע זמן רב יותר במכירה ובחיבור הלקוחות.
5 ניתוח ביצועים ומשוב:
מערכת הבינה המלאכותית יכולה לספק משוב רציף על ידי מעקב אחר מדדי ביצועי מכירות, כגון שיעורי המרה (מהצעה למכירה), מחזורי מכירות ויעילות התקשורת.
השוואת מדדים אלה מול ביצועים מובילים מאפשרת לבינה המלאכותית לזהות תחומים ספציפיים שבהם איש המכירות נכשל ולהציע צעדים מעשיים לשיפור.
משוב מונחה נתונים זה עוזר לאנשי מכירות להבין את נקודות החולשה שלהם ולהתקדם לקראת הפיכתם מיומנים ויעילים יותר בתפקידיהם.
יש להשתמש בכלי ניתוח בינה מלאכותית כדי להגדיר אמות מידה ויעדים ברורים לביצועים עבור צוותי מכירות, תוך מתן משוב קבוע ואימון המבוסס על נתונים בזמן אמת.
The post 5 דרכים בהן AI יכולה לסייע לאנשי מכירות ממוצעים להפוך למצטיינים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>The post 5 יתרונות ו-5 אתגרים בגיוס אנשי מכירות מענפים אחרים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>עם זאת, מנהלי משאבי אנוש צריכים להיות מודעים גם לאתגרים הפוטנציאליים שדרך זו יוצרת.
בנוסף, יש להשקיע רבות בהשתלבות אנשי המכירות שמגויסים מענפים אחרים, בהדרכות שלהם ובתמיכה, כדי לעזור להם להסתגל במהירות ולהצליח בתפקידיהם החדשים.
איזון בין היתרונות והאתגרים הללו יכול ליצור צוות מכירות מגוון, דינמי ובעל ביצועים גבוהים יותר.
1. פרספקטיבות ורעיונות טריים:
אנשי מכירות מתעשיות שונות מביאים לעתים קרובות תובנות חדשות, גישות חדשניות ואסטרטגיות חדשות שיכולות להמריץ את צוות המכירות הקיים.
הם אינם כבולים לנורמות הרגילות בתעשייה ועשויים להציג טכניקות ייחודיות המשפרות תהליכי מכירה או פותחות שווקים חדשים.
2. מיומנויות הניתנות להמרה בין ענפים:
מיומנויות מכירה רבות, כגון משא ומתן, תקשורת, בניית מערכות יחסים ופתרון בעיות, ניתנות להמרה מענף לענף.
אנשי מכירות מנוסים עשויים להיות בעלי מיומנויות יסוד חזקות שניתן להתאימן במהירות לסביבה חדשה ולענף אחר, ולאפשר להם להצליח בתרחישי מכירה מגוונים.
3. רשת קשרים רחבה:
גיוס אנשי מכירות מענף אחר עשוי להביא איתו אנשים עם קשרים במגזרים שונים.
רשתות קשרים אלה עשויות לפתוח בפני הארגון דלתות ללקוחות חדשים או לשותפויות שלצוות המכירות הקיים אולי אין גישה אליהם, ולהרחיב את טווח ההגעה וההשפעה של החברה.
4. גמישות ויכולת הסתגלות:
אנשי מכירות שעוברים מענף אחד לאחר מראים לעתים קרובות רמות גבוהות של הסתגלות לשינויים וחוסן.
היכולת הזו להסתגל לסביבות שונות וללמוד במהירות יכולה להיות נכס, במיוחד בשווקים דינמיים או משתנים במהירות.
5. מאתגר את הסטטוס קוו:
איש מכירות חדש מתעשייה אחרת יכול להטיל ספק בשיטות עבודה מיושנות, להציג שיטות עבודה מומלצות מניסיונו הקודם, ולאתגר את הצוות לחשוב מחוץ לקופסה.
זה מוביל לרוב לשיפור תהליכים, אסטרטגיות טובות יותר וביצועי מכירות מוגברים.
1. עקומת למידה:
אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא הזמן שלוקח לאנשי מכירות חדשים להבין את הניואנסים, הטרמינולוגיה, המוצרים וצרכי הלקוחות של תעשייה לא מוכרת.
עקומת למידה זו עלולה לעכב את יכולתם להיות פרודוקטיביים ואפקטיביים לחלוטין בתוך פרק זמן קצר.
2. חוסר ידע ספציפי לתעשייה:
בניגוד לבעלי ניסיון בתעשייה, ייתכן שאנשי מכירות מתחומים אחרים חסרים הבנה מעמיקה של השוק, המתחרים ומפרטי המוצר.
זה יכול להיות חיסרון בעת מכירה ללקוחות בעלי ידע שמצפים לתובנות מפורטות או בעת טיפול במצבי מכירה מורכבים.
3. התנגדות פוטנציאלית של חברי צוות המכירות הקיימים:
חברי הצוות הנוכחיים עשויים להיות סקפטיים כלפי מישהו ללא ניסיון בתעשייה.
זה עלול ליצור אתגרים בתחום הדינמיקה בתוך הצוות, ובכל הקשור לשיתוף פעולה ושיתוף ידע, במיוחד אם הם מרגישים שהמצטרף החדש לא מדבר באותה שפה.
4. אתגר בהתאמה למחזורי מכירה ותהליכים שונים:
תהליכי מכירה, מחזורי מכירה והתנהגויות כלפי לקוחות, משתנים מאוד בין תעשיות.
איש מכירות ששגשג בסביבת מחזור מכירות קצר עלול להתקשות בתהליכי מכירה ארוכים ומורכבים יותר, ולהיפך.
הסתגלות להבדלים אלו יכולה להיות מאתגרת ועשויה לדרוש הכשרה ותמיכה נוספת.
5. סיכון לאי-התאמה תרבותית:
לכל תעשייה יש את התרבות והדרך שלה לעשות עסקים. אנשי מכירות מענף אחר עשויים להתקשות בתחילת הדרך להיות מתואמים עם התרבות הארגונית או להבין את ציפיות הלקוחות, מה שעלול להוביל לאי הבנות או לחוסר קרבה עם עמיתים ולקוחות.
The post 5 יתרונות ו-5 אתגרים בגיוס אנשי מכירות מענפים אחרים first appeared on HRUS משאבי אנוש.
]]>