ראיון: האותיות הקטנות (והגדולות) מאחורי חוזי הליסינג בחברות

ראיון: האותיות הקטנות (והגדולות) מאחורי חוזי הליסינג בחברות

סמנכ"ל המכירות של חברת הליסינג אלבר, מפרק לגורמים את הליך הליסינג התפעולי וחושף פרטים מפתיעים. ראיון מיוחד ל-HRus

שיתוף
מכוניות העובדים -ליסינג

מאחורי הפריווילגיה של קבלת רכב חברה לעובד מן המניין, מסתתרת מורכבות לוגיסטית שיכולה לפרנס שלוש שנות לימוד באוניברסיטה. נו טוב, הגזמנו, אבל הכוונה ברורה: האחריות הרבה המוטלת על מנהל הלוגיסטיקה או סמנכ"ל הכספים בטיפול בציי הרכב בחברות, היא כל כך מסועפת ורבת קטגוריות ומונחים, עד כדי שהחלטנו לקפוץ למים בעצמנו ולעשות סדר בבלגן.

בהבדל הראשוני בין ליסינג מימוני, פרטי ותפעולי, כבר דנו כאן באתר ובמקומות אחרים ברשת. הפעם אנו מפרקים לגורמים את הליסינג התפעולי, שיטת חכירת כלי רכב השכיחה בעיקר בסקטור העסקי – חברות בסדרי גודל בינוני ומעלה. ולא, אי אפשר לשלב בין השיטות. אלו שני 'מוצרים' נפרדים לחלוטין.

"ליסינג תפעולי – חוץ מהעובדה שלארגונים מסוימים הוא פתרון מימוני, הוא בעיקר פתרון תפעולי עבורם", מסביר עמית בן-דוד, סמנכ"ל המכירות בחברת הליסינג אלבר, שעובד מול נציגי החברות הגדולות במשק הישראלי. "אצל מרביתם, ה'קור ביזנס' הוא לא רכב. האוטו הוא כלי עבודה. לרוב, ארגונים נוטים להוציא למיקור חוץ מה שהוא לא הקור ביזנס שלהם, כמו קייטרינג, שירותי תקשורת וכן הלאה".

אז איך מחשבים את עלות המס ('שווי הזקיפה'), האם יש הבדל בין מכוניות מנהלים לשאר המאזדות בהקשר זה, באלו מקרים כופים על העובד קבלת רכב (ויש כאלה, מסתבר), מי בכלל מטפל בכל כאב הראש הזה וכיצד קשורה המנטליות הישראלית המאתגרת, לסוג כלי הרכב שייבחר בסופו של דבר עבור העובדים? תתפלאו.

בן-דוד, כבר אמרנו, נתקל מקרוב כמעט בכל הגחמות והקפריזות העסקיות של לקוחותיו בעניין הליסינג. דוגמאות לא חסר, אבל הוא מצדו מעדיף להישאר ה'צינור', זה שמניח את הנתונים על השולחן, וישחקו הנערים לפניו. "אני תמיד צד אובייקטיבי ואדיש עד כמה שניתן. תפקידי הוא להסביר ללקוח מה הפלוס והמינוס בכל בחירה. נדירים המקרים שבהם יש רק פלוס על אוטו מסוים".

בכלל, בן-דוד מקפיד להיזהר שלא לפגוע, גם לא במשתמע ובעקיפין, במי מלקוחותיו. אלבר היא אחת מחמש חברות הליסינג הגדולות בישראל, מבלי לספור את עשרות החברות הקטנות הנוספות. הוא לא יכול להרשות לעצמו לאבד לקוחות 'כבדים' למתחריו – שלמה סיקסט, אוויס, אלדן או הרץ, ומדי פעם מקדים הסתייגויות לדבריו. "אני נמנע מלהגיד דברים בהכללה" או "אני לא בוחר מול מי לעבוד" הן רק שתי דוגמאות לכך.
 
מי למעשה האוטוריטה בחברה שעובדת ישירות מולך בחתימת חוזי הליסינג לעובדים? מנהל לוגיסטיקה?
עמית בן-דוד: תלוי למה אתה קורא מנהל לוגיסטיקה. זה מתחלק בין כמה מנהלים. מי שמקבל את ההחלטה הם מחלקות הכספים שמסתכלות על העלות; מחלקת משאבי אנוש שמגיעה מצד רווחת העובד; ובארגונים מסוימים מחלקת התחבורה שלפעמים כפופה לסמנכ"ל תפעול או לסמנכ"ל כספים. אם זה סמנכ"ל כספים מולי, אז המספר שיהיה על דף הנייר יהיה הפרמטר העיקרי עבורו. כשאני עובד מול מנהל תפעול או משאבי אנוש, אז יובאו בחשבון איכות הרכב, שביעות רצון העובד מהרכב ונוחות תחזוקתו.

מי שזה לא יהיה, איך נציג החברה הממונה על הליסינג מתחיל עם זה בכלל? עושה תחקיר ובדיקה יסודית לפני הוצאת מכרז לחברות ליסינג?
עמית בן-דוד: הוא לא עושה תחקיר ראשוני. השוק הזה לשמחתי כבר שוק בוגר. זה כמו שתשאל אותי איך אני בוחר חברת סלולר. סביר להניח שהוא יפנה לאחת מהן, או יפנה לשלושתן ויקבל הצעות מחיר ויתקדם עם מי שהכי נחמד לו או בגלל התעריפים. סמנכ"ל כספים, למשל, יש לו חברים סמנכ"לי כספים והם מדברים ביניהם.

בתחום הזה קשורים המון אספקטים, אנשים, כסף. אין מקום לטעויות. מה קורה כשבכל זאת מישהו מהצדדים מפשל?
עמית בן-דוד: אנחנו חותמים על עסקה לשלוש שנים. במהלך העסקה אין דבר כזה לשנות תעריפים. בכל עסק שנותן שירות תמיד יהיה לקוח שפחות מרוצה. אף אחד לא מפשל בכוונה, יש פה עניין של תיאום ציפיות. כל חברות הגרירה בארץ מתחייבות ללקוח עד שעתיים. ברור לך שחברה כמו אלבר שיש לה חברת גרירה משלה (מ.מ.ס.י) והיא יכולה לשלוט בדבר הזה, תיתן שירות יותר טוב. למרות זאת, אלבר מתחייבת עד שעתיים. אם אתה ציפית לחצי שעה אז בעיניים שלך אנחנו פישלנו. לכן אנחנו מתאמים ציפיות מראש.

למעט התעריף הגבוה יותר לליסינג של מכוניות מנהלים, יש הבדלים נוספים בין קטגוריית היוקרה למשפחתיות והסופר-מיני?
עמית בן-דוד: אין הבדל בין מכוניות יוקרה למכוניות לעובדים. אני מספק כל צורך. יש חברות עם יותר 'שואו אוף' ויש יותר צנועות. ברוב החברות העובדים משלמים את שווי הזקיפה. מבחינת מס הכנסה זה נחשב כאילו קיבלת תוספת במשכורת. בוא ניקח חברות היי טק. אתה מהנדס תוכנה והחברה מציעה לך שתי אופציות: אתה יכול לקבל 15 אלף שקלים בלי אוטו או 12 אלף שקל ברוטו צמודי רכב. זה מהצד של עלות הרכב עצמו. עכשיו, מעבר לזה יש כל מיני הטבות שנלוות למתן הרכב. לדוגמה, בחלק מהחברות נותנים דלק בלי הגבלה. השורה התחתונה היא שמס הכנסה רואה ברכב מהעבודה סוג של הטבה. אם היית נותן לו במקומו 3,000 שקל במשכורת, מס הכנסה היה גובה על זה מס. ברגע שנתת לו רכב, כאילו מנעת ממנו לשלם מס. הפרצה הזאת הסתיימה, עובד שמקבל רכב משלם שווי זקיפה, שמחושב לפי מחיר המחירון של היבואן כפול 2.48% לחודש. דהיינו, מכונית שעולה 100 אלף שקל, מס הכנסה גובה מהעובד בתלוש השכר 2.48% ממחיר המכונית לחודש. הוא לא גובה בפועל, אלא מחשב את המס כאילו העובד הרוויח עוד 2.48% בתלוש השכר החודשי.

הדבר הזה גורם לאנשים לחשוב פעמיים לפני שהם בוחרים רכב מנהלים. יש מנהלים שבאמת בוחרים רכב 1,600 סמ"ק (כמו רנו, יונדאי או פורד) למרות שהם יכולים להרשות לעצמם מאזדה 6. מצד שני, יש ארגונים שבאים לעובד ואומרים לו 'יש לך 3,000 שקל קח איזה רכב שאתה רוצה'. ויש ארגונים שאומרים: יתהפך העולם ולא תקבל רכב מנהלים.

אם נתעלם לרגע ממשרות של אנשי מכירות שטח המחייבות רכב צמוד, האם קיימות משרות שבאות עם אוטו מבלי שהעובד יחליט אם מתאים לו או לא?
עמית בן-דוד: ישנם ארגונים כמו תנובה ופרטנר שמכתיבים לעובדים שלהם איזה רכבים יקבלו. שם עובד לא בוחר לעצמו. אין להם בכלל אופציה כזאת להגיד 'אני מוותר על רכב, תנו לי את הסכום בשכר במקומו'. ויתרת על אוטו – לא תקבל כסף במקום. יש חברות אחרות, בעיקר בהייטק, שם העסק שונה, ובמקום הזה באה החברה ואומרת – 'תבחר'.

עשה ואל תעשה: חמשת הכללים של עמית בן-דוד למנהל הלוגיסטיקה, בטרם יחתום על חוזה ליסינג

 * שים לב מי הגוף שאתה מתקשר איתו. ה'חתונה' היא לשלוש שנים. חשוב שההתקשרות תיעשה מול גוף רציני, גדול ויציב, שלא תמצא את עצמך מול גוף שלא קיים. זה חשוב בגלל יכולות לוגיסטיות. קח בחשבון גם חברות הליסינג הגדולות, חלקן בבעלות יבואן רכב כזה או אחר.

* מחיר. אבל אני מדבר פה על טווח מחירים. אני בפירוש לא אומר ללכת על הכי זול. ברכבים שבהם הפער הוא בין 50-80 שקלים לחודש זה הפרש זניח. לפעמים לקוחות יחליפו ספק על הבדל של 50 שקל בתשלום הליסינג לחודש, למרות שבאוטו שהציע להם, צריכת הדלק גרועה והוא מפסיד להם 300 שקל בחודש. מה לעשות שיותר קל להשוות שני דפי נייר עם מספרים. התשלום של הדלק אינו כלול בעסקת הליסינג.

* חוות דעת. תתרשם באופן סובייקטיבי מהשירות. הייתי ממליץ לכל מנהל לוגיסטיקה לשאול מתחרים שלו איך הם עובדים, האם הם מרוצים מהשירות. זה אולי הסעיף הראשון בבדיקה. תעשה סינון ראשוני גס.

* אפילו לפנות למישהו באופן אקראי ברחוב. ראית רכב עם ליסינג? תבקש לדבר עם איש הקשר בחברה של אותו לקוח. זה הכי אובייקטיבי שיכול להיות. באקראי.

* בסופו של דבר, אי אפשר לברוח מהכימיה האישית. זה ביזנס טו ביזנס. אתה לא מדבר פה על קניית מוצר, בניגוד למוצרים אחרים. פה אתה מדבר על עסקת שירות. זה מוצר שיכול להתקלקל, לכן אתה צריך לבדוק שהמוקד קיים, מדברים שם כמו שצריך ויש לך מנהל לקוח צמוד שיענה לך בכל שעה. בסופו של דבר היכולות הלוגיסטיות של החברה ושל זה שישב מולך, קריטיות להתקשרות. מניסיוני, חברות נוטות להגיד כן על כל חמשת הסעיפים ומקבלות החלטה דווקא לפי החברה הכי גדולה. זו המנטליות הישראלית. לפעמים זה מגיע למצב אבסורדי, כשכבר חודש לאחר חתימת העסקה, החברה מפסידה את כל החיסכון שהשיגה – בגלל התקלה הראשונה. 

סדנת פרזנטציה אפקטיבית והעברת מסרים מרחוק

אין תגובות

השאר תגובה